Gestionar la confidencialidad en los procesos de venta (3/3). La confidencialidad con los empleados

Diego Moreno | Dec 2017

En anteriores artículos (ver posts 1 y 2), hemos hablado sobre la confidencialidad de un proceso de venta en relación con agentes externos a la empresa, pero nuestros clientes también nos manifiestan su preocupación por que sus empleados no sepan que la compañía está en venta. Sus principales temores son la pérdida de productividad durante el proceso y la fuga de empleados clave.

Lo primero que hay que decir al respecto es que los acuerdos de confidencialidad prohíben expresamente que un inversor contacte con cualquier empleado de la compañía en venta. Vulnerar esta cláusula del acuerdo de confidencialidad supone generalmente la expulsión del posible inversor del proceso de venta. No obstante, aunque los posibles inversores no contacten con los empleados, es posible que estos intuyan que algo está sucediendo.

Durante un proceso de venta es necesario recopilar un importante volumen de información de la empresa y puede que esta tarea genere alguna pregunta entre los empleados. Por ello, el accionista suele designar una persona de confianza que tenga acceso directo a toda la información de la compañía. Si el director general es el propio accionista, el trabajador elegido suele ser el director financiero porque es habitual que este solicite información a otros departamentos y no resultará extraño. Si la recopilación de información se realiza de forma discreta, la probabilidad de que los empleados se enteren de que hay un proceso de venta disminuye.

Una vez avanzado el proceso se produce la visita a las instalaciones por parte del inversor. Aunque la visita puede realizarse en festivo, el inversor prefiere realizarla con la empresa en funcionamiento. Planificar la visita suele evitar rumores entre los empleados. Por ejemplo, es útil prever qué partes de la fábrica se visitan, cuánto tiempo se estará en cada zona, qué espacio se utiliza para la reunión posterior, etc. También es habitual limitar el número de personas que realizan la visita y acordar la forma de vestir y cómo se va a presentar a los visitantes (consultores externos, auditores, etc.). También es conveniente acordar el mensaje que se trasladará a los trabajadores en caso de se plantee alguna pregunta a nivel interno.

Otro momento relevante, que se produce principalmente en empresas grandes, se da cuando el inversor quiere conocer al equipo directivo que va a permanecer en la empresa. En esta situación es habitual que los miembros del equipo directivo participen en una presentación al inversor en la que cada uno expone su departamento. Para mantener la confidencialidad entre los empleados se suele realizar esta presentación fuera de las instalaciones de la compañía y se traslada al equipo directivo la importancia de mantener la discreción en la preparación de esta tarea.

Como conclusión de estos tres artículos en los que hemos tratado la gestión de la confidencialidad en los procesos de venta, podemos decir que la preparación y planificación adecuada de todo el proceso es clave para garantizar la confidencialidad hasta la venta de la compañía (inversores a contactar, información a entregar, fases del proceso, etc.). La experiencia del asesor en multitud de situaciones similares es un elemento de apoyo básico para cualquier accionista que desee vender su compañía manteniendo la confidencialidad.

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