El proceso de venta (II). Vender la oportunidad

Confidencialidad y libro de venta

La venta de cualquier empresa a una pequeña lista de compradores es un proceso muy delicado, por lo que mantener la confidencialidad dentro y fuera de la empresa es de vital importancia. No obstante, el riesgo de que se quebrante la confidencialidad se puede minimizar con un cuidadoso control de gestión. Para ello, es necesario hacer hincapié en los siguientes puntos:

• Limitar las conversaciones a una pequeña lista de compradores serios conocidos por su interés de compra.
• Exigir que cada comprador firme una carta de confidencialidad legalmente vinculante.
• Mantener un estricto control de la información remitida a los compradores enviándosela cuando la necesitan para que puedan presentar ofertas que tengan sentido.
• No informar a los empleados, clientes y proveedores hasta que la venta se haya llevado a cabo.

Se debe preparar un libro de venta que ofrezca a la empresa compradora una buena presentación introductoria del negocio. Dicha información se entregará directamente al responsable con capacidad de decisión.
Reuniones iniciales y visitas a la empresa

Las primeras reuniones con los compradores potenciales se celebrarán en terreno neutral. En donde se ampliará la información y aclararán las dudas que puedan tener sobre el negocio. Para paso seguido realizar una visita a las instalaciones, ya que éstos suelen ser reticentes a hacer una oferta sin haber visitado la empresa vendedora previamente, si bien tal acceso debe ser controlado.
Ofertas

En esta fase los compradores deben tener una percepción adecuada de la empresa que les permita presentar una oferta, por escrito, indicativa en la que conste:

• El precio a pagar.
• La forma de pago.
• Detalles de cualquier forma de pago diferido sujeto a la evolución de los beneficios en el futuro.
• Cualquier condición extraordinaria.
• Una agenda hasta la fecha de cierre.

Pasada esa fase y junto con sus asesores, el vendedor deberá elegir al comprador. Es posible que su decisión no se base simplemente en el precio, sino que valore también:

• Estructura de la oferta.
• Forma de presentar la oferta.
• Agenda.
• Plan de continuidad de la actividad.

Negociaciones y carta de intenciones

Una vez elegido el comprador, el vendedor debe convocarle a una reunión con la intención específica de acordar la transacción más conveniente para ambos. Es imprescindible informar del propósito de la reunión para que asistan responsables con la autoridad suficiente para tomar decisiones.

Muchos vendedores dejan en manos de sus asesores la dirección de las negociaciones, para distanciarse del ‘calor’ que generan.

Como resultado de la reunión de negociación se redactará una carta de intenciones. Las Cartas de Intenciones son un registro escrito de los puntos principales de la transacción acordada que podrán ser utilizados por ambas partes para dar instrucciones a los abogados y otros asesores involucrados en el proceso con el fin de cerrar la operación.

Las cartas de intenciones no son legalmente vinculantes, con una importante excepción: la mayoría de los compradores exigirán a los vendedores que firmen un período de exclusividad para evitar que entren en contacto con otros compradores.

Las ideas y conclusiones que figuran en este blog transmiten la interpretación que su autor/a hace sobre asuntos de actualidad y no reflejan necesariamente las opiniones de Livingstone Partners. Son de interés general y no serán interpretadas como consejos de inversión.