{"id":113202,"date":"2020-08-19T11:10:31","date_gmt":"2020-08-19T15:10:31","guid":{"rendered":"https:\/\/livingstonepartners.com\/insights\/key-metrics-business-owners-should-capture-to-preserve-future-value\/"},"modified":"2026-10-14T12:41:43","modified_gmt":"2026-10-14T16:41:43","slug":"key-metrics-business-owners-should-capture-to-preserve-future-value","status":"publish","type":"insights","link":"https:\/\/livingstonepartners.com\/es\/insights\/key-metrics-business-owners-should-capture-to-preserve-future-value\/","title":{"rendered":"M\u00e9tricas clave que los empresarios deben registrar para preservar el valor futuro de su empresa"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A medida que compradores e inversores tratan de comprender el impacto de la pandemia en una empresa y lo que le depara el futuro en distintos escenarios, resulta evidente que los indicadores clave de rendimiento (KPI) hist\u00f3ricos y las hip\u00f3tesis utilizadas para proyectar los resultados financieros futuros ser\u00e1n objeto de un escrutinio a\u00fan mayor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un proceso de M&amp;A es muy instructivo para todas las partes implicadas. Los compradores llegan a la operaci\u00f3n con su propia visi\u00f3n del sector y de la empresa, y eval\u00faan a la compa\u00f1\u00eda objetivo conforme a los indicadores que consideran m\u00e1s relevantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por su parte, el vendedor sabe qu\u00e9 herramientas le han funcionado en el pasado para medir y dirigir el negocio, y puede resultarle inc\u00f3modo verse obligado a analizar su empresa desde una nueva perspectiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A menudo, durante la operaci\u00f3n, el vendedor reconoce el valor de disponer de un historial cuantitativo m\u00e1s completo de la empresa en forma de KPI. Sin embargo, a veces lo descubre demasiado tarde: los datos no est\u00e1n disponibles o resulta demasiado laborioso reconstruirlos mientras se gestionan a la vez el negocio y el proceso de venta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta falta de claridad puede traducirse en un descuento en la valoraci\u00f3n. Los compradores perciben un riesgo de inversi\u00f3n mayor del que habr\u00edan percibido si los datos se hubieran recopilado y presentado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A continuaci\u00f3n, destacamos cuatro categor\u00edas de m\u00e9tricas clave en las que los propietarios de empresas deber\u00edan centrarse. Propietarios y directivos pueden utilizar esta lista como punto de partida para analizar su negocio, saber qu\u00e9 datos han recopilado y cu\u00e1les pueden recopilar, e implantar los sistemas necesarios para gestionarlo mejor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"h-de-este-modo-obtendran-informacion-valiosa-que-les-sera-util-cuando-se-planteen-una-recapitalizacion-o-una-eventual-salida\">De este modo, obtendr\u00e1n informaci\u00f3n valiosa que les ser\u00e1 \u00fatil cuando se planteen una recapitalizaci\u00f3n o una eventual salida.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-datos-de-clientes\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Datos de clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La base de cualquier negocio son sus clientes. Conocer la econom\u00eda unitaria hist\u00f3rica a nivel de cliente genera confianza en la continuidad de las operaciones y sienta las bases para modelizar el crecimiento futuro. Algunos KPI a considerar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ingresos y margen por cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Composici\u00f3n del negocio por cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Ingresos recurrentes \/ repetitivos<\/li>\n\n\n\n<li>Coste de adquisici\u00f3n de clientes<\/li>\n\n\n\n<li>Valor del cliente a largo plazo<\/li>\n\n\n\n<li>Antig\u00fcedad \/ retenci\u00f3n de clientes<\/li>\n\n\n\n<li>Tasa de abandono (churn) \/ captaci\u00f3n neta de nuevos clientes<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 id=\"h-datos-de-ventas-y-marketing\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Datos de ventas y marketing<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una vez que el propietario sabe qui\u00e9nes son sus clientes ideales, es fundamental sistematizar y optimizar el proceso de venta dirigido a ese perfil de cliente. Algunos KPI y conceptos a considerar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Descripci\u00f3n detallada del proceso de venta y del ciclo de venta habitual<\/li>\n\n\n\n<li>Evoluci\u00f3n hist\u00f3rica del pipeline, incluidos los KPI derivados:\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Tiempo medio en cada etapa del embudo de ventas<\/li>\n\n\n\n<li>Tasa de conversi\u00f3n media en cada etapa del embudo de ventas<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 id=\"h-datos-de-presupuesto-y-previsiones\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Datos de presupuesto y previsiones<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los datos recogidos en los apartados anteriores sientan las bases para proyectar los resultados futuros. Lo ideal es que la empresa utilice KPI y datos financieros hist\u00f3ricos reales para proyectar con mayor precisi\u00f3n, y con un alto nivel de detalle, los resultados a corto y medio plazo. El propietario deber\u00eda poder aportar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Descripci\u00f3n detallada del proceso de elaboraci\u00f3n del presupuesto (debe basarse en KPI hist\u00f3ricos para ser cre\u00edble; las hip\u00f3tesis deben ser defendibles)<\/li>\n\n\n\n<li>Datos previstos por cliente sobre oportunidades recurrentes, nuevas y adicionales (enfoque bottom-up del modelo financiero proyectado)<\/li>\n\n\n\n<li>Costes de personal calculados a partir de la plantilla real de la empresa y de las altas y bajas previstas en un futuro previsible<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 id=\"h-ajustes\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Ajustes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">The last significant area of consideration will be the anomalous events, both positive and negative, that have impacted the business in the last El \u00faltimo \u00e1mbito relevante son los acontecimientos extraordinarios, tanto positivos como negativos, que hayan afectado al negocio en los \u00faltimos a\u00f1os. Entre ellos pueden figurar indemnizaciones puntuales de seguros, costes de litigios u otras partidas no recurrentes que generan \u00abruido\u00bb en los estados financieros hist\u00f3ricos. Tambi\u00e9n pueden incluir ajustes de tipo pro forma, como inversiones en infraestructura que hacen el negocio m\u00e1s eficiente y rentable, cuyo beneficio habr\u00eda revertido en el vendedor si las hubiera realizado antes. Estos ajustes presentan una amplia zona gris, y es aqu\u00ed donde un informe de Quality of Earnings (QoE) resulta muy \u00fatil: permite que un tercero valide de forma independiente los ajustes propuestos para presentar el negocio de forma normalizada y como entidad independiente. Los vendedores deben ser capaces de:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Describir con detalle cualquier ajuste por partidas no recurrentes para normalizar los resultados, con respaldo cuantitativo\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Nota: los conceptos \u00abno recurrente\u00bb y \u00abnormalizado\u00bb ser\u00e1n objeto de discusi\u00f3n y deben poder justificarse<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Demostrar honestidad intelectual\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Deben considerarse ajustes positivos y negativos, tanto en ingresos como en gastos; no todos los ajustes ser\u00e1n necesariamente favorables al vendedor<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los KPI pueden ser espec\u00edficos de cada sector e incluso de cada empresa: los que sigue una empresa de comercio electr\u00f3nico difieren considerablemente de los de una plataforma SaaS o una empresa industrial. Estos son solo algunos de los principales conceptos que pueden respaldar el valor de una compa\u00f1\u00eda en un proceso de venta o refinanciaci\u00f3n. Adem\u00e1s, dentro de cada uno de ellos puede haber distintas formas de calcular los KPI subyacentes en funci\u00f3n de los datos disponibles.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los mercados de M&amp;A y de capitales est\u00e1n cambiando r\u00e1pidamente y el futuro a corto plazo es incierto. Cada empresa afronta circunstancias y din\u00e1micas propias, por lo que es fundamental contar con un asesor experimentado que la gu\u00ede en la preparaci\u00f3n de una operaci\u00f3n o de una captaci\u00f3n de capital, aunque esta pueda producirse dentro de meses o a\u00f1os.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Colin Campbell comparte cuatro m\u00e9tricas clave (KPI) que los empresarios deben registrar desde ahora para garantizar un proceso de venta fluido en el futuro.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":113201,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[2749],"tags":[],"sector":[],"service":[],"class_list":["post-113202","insights","type-insights","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v28.5 (Yoast SEO v28.5) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>M\u00e9tricas clave que los empresarios deben registrar para preservar el valor futuro de su empresa - 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