{"id":95019,"date":"2026-08-20T15:14:36","date_gmt":"2026-08-20T19:14:36","guid":{"rendered":"https:\/\/livingstonepartners.com\/?post_type=insights&p=95019"},"modified":"2026-08-20T15:14:36","modified_gmt":"2026-08-20T19:14:36","slug":"five-ways-an-investment-bank-delivers-real-value-to-business-owners","status":"publish","type":"insights","link":"https:\/\/livingstonepartners.com\/fr\/insights\/five-ways-an-investment-bank-delivers-real-value-to-business-owners\/","title":{"rendered":"Cinq fa\u00e7ons dont une banque d’affaires apporte une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e aux dirigeants d’entreprise"},"content":{"rendered":"\n

Lorsque les entrepreneurs envisagent de c\u00e9der leur entreprise, beaucoup se disent souvent : \u00ab Personne ne conna\u00eet mieux mon entreprise que moi, et je sais ce qu’elle vaut. Pourquoi faire appel \u00e0 une banque d’affaires et payer des honoraires alors que je peux probablement faire du meilleur travail moi-m\u00eame ? \u00bb<\/em><\/strong>

Les dirigeants connaissent souvent des confr\u00e8res qui ont fait appel \u00e0 des banquiers d’affaires et ont obtenu d’excellents r\u00e9sultats, et d’autres qui n’ont peut-\u00eatre pas eu la meilleure exp\u00e9rience. Ce dilemme \u2013 mandater une banque d’affaires ou g\u00e9rer le processus de cession seul \u2013 est une question \u00e0 laquelle les dirigeants d’entreprises performantes sont souvent confront\u00e9s.

Lorsqu’on leur demande si les banquiers d’affaires apportent de la valeur ajout\u00e9e, 100 % des chefs d’entreprise ayant travers\u00e9 un processus de cession ont r\u00e9pondu par un oui cat\u00e9gorique, selon une \u00e9tude men\u00e9e en 2016 par l’Universit\u00e9 de Fairfield, intitul\u00e9e \u00ab The Value of Middle-Market Investment Bankers \u00bb.

La cession d’une entreprise est souvent l’\u00e9v\u00e9nement d’une vie pour un dirigeant.  Il n’y a qu’un seul avantage \u00e0 se passer d’une banque d’affaires : l’\u00e9conomie des honoraires.  Cependant, faire appel \u00e0 une banque d’affaires pr\u00e9sente plusieurs avantages que chaque chef d’entreprise devrait \u00e9valuer avant d’arr\u00eater sa strat\u00e9gie :

En premier lieu, en mandatant une banque d’affaires, l’entreprise envoie un signal clair \u00e0 l’acqu\u00e9reur : il devra s’investir davantage pour acqu\u00e9rir cet actif, que la mise en concurrence soit r\u00e9elle ou implicite. <\/strong>

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, les acqu\u00e9reurs se sentent encourag\u00e9s \u00e0 n\u00e9gocier des conditions particuli\u00e8rement avantageuses lorsque le c\u00e9dant n’est pas accompagn\u00e9 par une banque d’affaires.  Bien souvent, l’acqu\u00e9reur suppose simplement qu’il est seul sur le dossier ou qu’il fait partie d’un cercle tr\u00e8s restreint.  En revanche, lorsqu’un c\u00e9dant s’appuie sur une banque d’affaires cr\u00e9dible face aux acqu\u00e9reurs, tout investisseur averti sait qu’une transaction aboutie n\u00e9cessitera de payer un prix de march\u00e9 et d’offrir des conditions conformes aux usages pour ce type d’op\u00e9ration.  \u00c0 d\u00e9faut, les acqu\u00e9reurs peuvent employer diverses strat\u00e9gies pour faire tra\u00eener le processus de cession, provoquant une \u00ab lassitude des n\u00e9gociations \u00bb (deal fatigue) et pr\u00e9parant le terrain pour une r\u00e9vision \u00e0 la baisse des conditions (retrade) ult\u00e9rieurement dans la transaction.

Une banque d’affaires exp\u00e9riment\u00e9e conna\u00eet parfaitement les normes transactionnelles et ne laissera pas son client se faire l\u00e9ser.  De plus, elle saura instaurer une v\u00e9ritable tension concurrentielle, quel que soit le nombre d’acqu\u00e9reurs r\u00e9ellement impliqu\u00e9s dans le processus. M\u00eame si elle m\u00e8ne le processus de mani\u00e8re similaire \u00e0 ce que ferait le c\u00e9dant, le simple fait de mandater une banque d’affaires conduira presque toujours \u00e0 un meilleur r\u00e9sultat, tant sur le prix que sur la structuration de l’op\u00e9ration.

En second lieu, l’entreprise b\u00e9n\u00e9ficie de l’avantage d’avoir un tiers objectif, sans lien affectif avec la soci\u00e9t\u00e9, pour n\u00e9gocier au nom du c\u00e9dant. <\/strong>

Mandater une banque d’affaires permet aux dirigeants d’\u00e9viter de n\u00e9gocier directement en premi\u00e8re ligne. Lorsqu’un dirigeant s’implique directement dans les n\u00e9gociations, cela donne in\u00e9vitablement lieu \u00e0 des \u00e9changes d\u00e9licats et inconfortables, parfois charg\u00e9s d’\u00e9motion.  Sachant que cette transaction repr\u00e9sente souvent l’op\u00e9ration la plus importante de la vie du dirigeant, il est judicieux de disposer d’un \u00e9cran de protection entre le c\u00e9dant et l’acqu\u00e9reur.

En outre, de nombreux dirigeants conservent un r\u00f4le de direction apr\u00e8s la transaction et sont amen\u00e9s \u00e0 travailler directement avec les \u00e9quipes ayant n\u00e9goci\u00e9 au nom de l’acqu\u00e9reur. S’entourer d’un conseil permet aux propri\u00e9taires et aux dirigeants cl\u00e9s de se pr\u00e9server des frictions li\u00e9es aux n\u00e9gociations et de maintenir une relation de travail sereine et constructive avec leurs nouveaux associ\u00e9s.

Troisi\u00e8mement, il est crucial de s’assurer que \u00ab la maison est bien rang\u00e9e \u00bb avant de lancer un processus de cession.<\/strong>

Lorsque des acqu\u00e9reurs potentiels approchent des entreprises, ces derni\u00e8res peuvent entrer en n\u00e9gociation sans pr\u00e9paration pr\u00e9alable suffisante et sans avoir rassembl\u00e9 la documentation n\u00e9cessaire.  Cela se traduit souvent par des n\u00e9gociations frustrantes et interminables, entra\u00eenant une rupture de confiance entre les parties.

En cons\u00e9quence, l’acqu\u00e9reur revoit fr\u00e9quemment le prix \u00e0 la baisse ou impose des conditions moins favorables que dans sa proposition initiale.  Dans bien des cas, l’\u00e9chec d’une transaction est uniquement d\u00fb \u00e0 un manque de pr\u00e9paration du c\u00e9dant.  Les banques d’affaires connaissent parfaitement l’ensemble des documents requis pour satisfaire aux exigences des acqu\u00e9reurs. Mandater une banque d’affaires permet au c\u00e9dant de ma\u00eetriser le calendrier et de se pr\u00e9parer rigoureusement \u00e0 l’op\u00e9ration.

Les dirigeants tirent parti de l’exp\u00e9rience d’un professionnel qui ma\u00eetrise tous les rouages de la documentation exig\u00e9e, notamment les audits de qualit\u00e9 des r\u00e9sultats (\u00ab Quality of Earnings \u00bb ou \u00ab QoE \u00bb) ou les \u00e9tudes sectorielles n\u00e9cessaires.  Les acqu\u00e9reurs obtiennent ainsi des r\u00e9ponses rapides \u00e0 leurs questions, ce qui garantit un processus fluide et permet de limiter les dur\u00e9es d’exclusivit\u00e9.

Au bout du compte, que le processus de cession s’adresse \u00e0 300 acqu\u00e9reurs ou \u00e0 un seul, la documentation requise dans le cadre du processus de due diligence sera pratiquement identique.

Cela nous am\u00e8ne au quatri\u00e8me \u00e9l\u00e9ment essentiel : faire appel \u00e0 un conseil permet aux dirigeants d’\u00e9viter toute d\u00e9mobilisation.<\/strong>

Tout processus de cession requiert du temps de la part du management, mais g\u00e9rer soi-m\u00eame la vente revient souvent \u00e0 n\u00e9gliger la gestion quotidienne de son entreprise, ce qui se traduit invariablement par une baisse des performances de l’activit\u00e9.

Lorsqu’une banque d’affaires pilote le processus, les dirigeants peuvent se concentrer sur l’exploitation et atteindre les objectifs financiers n\u00e9cessaires pour garantir que l’acqu\u00e9reur maintienne une valorisation finale conforme \u00e0 ses offres indicatives initiales. Il n’y a pas de moment plus critique pour aligner les r\u00e9sultats r\u00e9els sur les pr\u00e9visions de l’entreprise que pendant un processus de cession.

En outre, lorsqu’on les interroge sur la plus grande valeur ajout\u00e9e apport\u00e9e par les banques d’affaires, les chefs d’entreprise citent le \u00ab pilotage du processus M&A \u00bb comme le service le plus pr\u00e9cieux, avant m\u00eame le \u00ab conseil et l’accompagnement du dirigeant \u00bb, la \u00ab recherche d’acqu\u00e9reurs \u00bb et la \u00ab pr\u00e9paration de l’entreprise \u00e0 la vente \u00bb.

Enfin, abordons l’aspect le plus d\u00e9terminant d’un processus de cession : la valorisation.<\/strong>

Mandater un banquier d’affaires, en particulier un sp\u00e9cialiste de votre secteur d’activit\u00e9, offre au dirigeant l’expertise d’un professionnel qui appr\u00e9hende parfaitement les multiples de valorisation et les structures de transactions adapt\u00e9es \u00e0 la taille, aux caract\u00e9ristiques et \u00e0 l’industrie du c\u00e9dant. C’est l’assurance d’avoir un conseil cr\u00e9dible pour savoir quand et comment fermer la porte aux concessions lors des n\u00e9gociations, que ce soit sur le prix ou la structuration, afin d’optimiser le r\u00e9sultat final pour vous.

De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, nous \u00e9voluions dans un environnement M&A particulier, marqu\u00e9 par de nombreuses incertitudes \u00e0 l’entr\u00e9e sur le march\u00e9, compte tenu du contexte de la COVID-19 et des \u00e9volutions politiques \u00e0 Washington.  Dans l’ensemble, tant les fonds de private equity que les acqu\u00e9reurs strat\u00e9giques continuent de disposer de liquidit\u00e9s abondantes qu’ils cherchent activement \u00e0 d\u00e9ployer en M&A.  Les acqu\u00e9reurs financiers et industriels s’efforcent de g\u00e9n\u00e9rer leurs propres opportunit\u00e9s de deals par des d\u00e9marches de prospection directe agressives afin de convaincre les entreprises de leur c\u00e9der en direct.  Avec la stabilisation et le redressement des entreprises, les c\u00e9dants r\u00e9agissent en revenant sur le march\u00e9.  En cons\u00e9quence, nous anticipons une activit\u00e9 M&A particuli\u00e8rement soutenue en 2021.

R\u00e9cemment, nous avons \u00e9chang\u00e9 avec plusieurs dirigeants d’entreprise approch\u00e9s par des acqu\u00e9reurs potentiels et qui se demandaient : \u00ab et si nous menions cette op\u00e9ration par nous-m\u00eames ? \u00bb

En r\u00e9alit\u00e9, les dirigeants peuvent le faire \u2013 mais ils le payent souvent au terme d’un co\u00fbt qui d\u00e9passe de loin les honoraires du banquier d’affaires.  Ce co\u00fbt peut se traduire par une d\u00e9gradation du r\u00e9sultat d’exploitation li\u00e9e au manque de disponibilit\u00e9 du dirigeant, une baisse de valorisation, voire l’\u00e9chec pur et simple de la cession en raison d’un manque de pr\u00e9paration ou de documentation.  Un adage bien connu dit que celui qui se d\u00e9fend lui-m\u00eame au tribunal \u00ab a un sot pour client \u00bb.  Il est peu probable que cet adage soit litt\u00e9ralement appliqu\u00e9 au c\u00e9dant d’une entreprise sans banquier d’affaires, mais tout porte \u00e0 croire qu’un dirigeant avis\u00e9 a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 avoir un banquier d’affaires \u00e0 ses c\u00f4t\u00e9s.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":100049,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[3398],"tags":[],"sector":[],"service":[],"class_list":["post-95019","insights","type-insights","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership"],"acf":[],"yoast_head":"\nCinq fa\u00e7ons dont une banque d'affaires apporte une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e aux dirigeants d'entreprise - 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