I proprietari di aziende medtech parlano della vendita della propria società

Livingstone ha riunito un panel di CEO, produttori di dispositivi medici, OEM, e investitori di private equity per discutere i principali driver del boom delle operazioni di M&A nel settore medtech.

Al panel hanno partecipato:

Karl Freimuth, partner e co-head della practice US Industrials di Livingstone. I relatori hanno condiviso consigli rivolti agli imprenditori che stanno valutando una possibile cessione della propria azienda:

Dal punto di vista dei relatori, quale consiglio offrireste a un imprenditore che sta valutando una possibile vendita? Quali sono alcune delle caratteristiche maggiormente apprezzate nei potenziali target di acquisizione?

Qualità delle operations, dei sistemi produttivi e assicurarsi che l’azienda funzioni nel modo corretto. In precedenza ho menzionato che un grande rischio sono gli aspetti regolatori. Vedere una tecnologia medica che è stata approvata dalla FDA e che ha tempo sul mercato con feedback dal campo è un elemento di valore. Ci aiuta a evitare problemi sconosciuti legati alla sicurezza e all’efficacia del prodotto. In definitiva, vogliamo prodotti innovativi con potenziale di crescita. Prodotti all’avanguardia che ci aiutino a differenziarci rispetto a prodotti commodity e che allo stesso tempo integrino il nostro portafoglio core sono attrattivi.

Hunter Craig: Se stessi consigliando qualcuno che sta vendendo la propria azienda, direi di mantenere la storia semplice. Karl vi chiederà di scrivere una presentazione di 100 pagine. Probabilmente 15 pagine sono sufficienti per raccontare la storia. Mantenete la storia semplice, i numeri sintetizzati e chiari.

Resonetics è un buon esempio. Abbiamo avuto un board meeting un paio di mesi fa e stavamo parlando con il team dei principali KPI operativi del business. Non 20 cose, ma tre o cinque KPI che monitorate per verificare lo slancio dell’azienda e la visione nel tempo delle operations. Queste sono le metriche che tracciamo e che aiutano a disegnare linee verso il futuro. Inoltre, mantenete il prossimo capitolo della storia di crescita il più strutturato possibile. Non allontanatevi troppo da ciò che la vostra azienda ha storicamente realizzato. Credo che fare diversamente riduca la credibilità.

Chris Witham: Il gruppo Vance Street con cui ho collaborato ha apprezzato molto la nostra azienda perché era davvero semplice e davvero pulita. Non molte scuse. Inoltre, non avevamo paura di crescere. Ci siamo trasferiti in una nuova struttura costruita appositamente, tre volte più grande di quanto ci servisse in quel momento, perché eravamo preparati alla crescita. E questo è stato quattro anni fa. Stiamo raddoppiando la dimensione della struttura proprio ora. Penso che queste siano le storie che le persone vogliono vedere, non è la fine della pista.

Oltre a questo, tutti gli acquirenti vogliono acquisire aziende con una base clienti diversificata. Questa è probabilmente una delle cose più importanti che si possano fare, avere diversificazione.

Steve Sundberg: Il mio consiglio sarebbe di dedicare tempo alla costruzione e allo sviluppo del team di leadership. Se operate nel mercato medicale, è scontato che abbiate sistemi di Qualità e Regulatory in essere. Se non li avete, questa deve essere la priorità numero uno. Ma tutto ciò di cui abbiamo parlato oggi implica essere flessibili e adattabili ai requisiti sempre crescenti del mercato. Farlo bene richiede talenti di alto livello.

Persone che abbracciano il cambiamento, che sono impegnate nella crescita e che hanno un alto EQ. La maggior parte di noi non può permettersi grandi strutture con una persona incaricata di ogni funzione. Quindi abbiamo bisogno di un team di Leader che si sentano a proprio agio nel passare dalla sala del Consiglio al reparto produttivo, e ritorno. Un team impegnato nella crescita personale, così come nell’aiutare l’organizzazione a crescere. Sono convinto che questo aumenti il valore dell’impresa e, di sicuro, la renda molto più piacevole da vivere.

Per i manager che stanno attraversando un processo di vendita, quale consiglio dareste, dato che recentemente ne avete affrontato uno? A quali fattori dovrebbero prepararsi?

Chris Witham: Abbiate pazienza. Le persone tireranno da tutte le parti. È come fare una visita medica dieci volte. Vorranno molti dati, molte informazioni, informazioni che potreste non considerare importanti. Ma per gli acquirenti sono importanti. Serve solo pazienza.

Per le organizzazioni di contract manufacturing di piccole o medie dimensioni, ci saranno ripercussioni alla luce di tutto il consolidamento in corso. È un mercato estremamente frammentato. Come Hunter ha accennato in precedenza, Abbott lavora con due o trecento organizzazioni di contract manufacturing nella propria supply chain. Gli OEM continuano a richiedere sempre di più ai loro fornitori.

Esiste una finestra per i CMO medtech di piccole o medie dimensioni per uscire nel breve termine o rischiano di perdere business con il consolidamento in corso?

Chris Witham: Dipende da quali sono le vostre capacità. Uno dei miei modi di dire è che se avete un grande fossato attorno al vostro business, penso che siate al sicuro.

Hunter Craig: Se siete un operatore di piccola o media dimensione e non avete intenzione di investire molto capitale per far crescere l’azienda organicamente o fare acquisizioni per ottenere scala, penso che dobbiate seriamente considerare la vendita, considerando dove sono le valutazioni oggi e come potrebbe apparire il futuro. Credo che Karl abbia ragione. Gli OEM continueranno a consolidare in modo più aggressivo le loro supply chain. Quindi, se non vendete, dovete raggiungere la scala abbastanza rapidamente.

Ultima domanda, qui si arriva al punto sul valore. Negli ultimi anni è stato un mercato incredibilmente robusto per vendere asset medtech. Credete che valutazioni e multipli aumenteranno, rimarranno stabili o diminuiranno?”

Hunter Craig: Penso che i multipli abbiano raggiunto il picco. Abbiamo visto un’espansione piuttosto rapida negli ultimi anni, ma abbiamo visto i multipli stabilizzarsi un po’. Penso che, tanto quanto i multipli, sia la verifica degli utili e dell’EBITDA da parte degli acquirenti a determinare il prezzo finale. Credo che almeno nella nostra realtà l’attenzione sulla qualità degli utili stia aumentando.

Negli ultimi 12-18 mesi c’è stata una nuova tipologia di aggiustamenti sugli utili proposti dai venditori. Molti di questi aggiustamenti proposti non si concretizzano. Quindi credo che i multipli tenderanno a ridursi e che gli utili verranno presentati su basi più normalizzate e credibili nei prossimi anni.

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