Valutazioni SaaS nel 2018: cosa cercavano acquirenti e investitori

Nel secondo trimestre 2018 i volumi di transazioni SaaS hanno toccato nuovi massimi storici, con un incremento superiore al 10% rispetto al 2017 e quasi il doppio rispetto al 2009, anno di minimo della grande recessione. Cosa sta guidando questo aumento e cosa cercano oggi acquirenti e investitori?

Andiamo al punto: i multipli di valutazione

I multipli di valutazione per le aziende SaaS continuano a concentrarsi tra 3,0x e 6,0x i ricavi, con una mediana stabile intorno a 4,5x. L’attenzione ai multipli sui ricavi – invece che sull’EBITDA, più comune in altri settori – evidenzia la disponibilità di investitori e acquirenti a privilegiare la crescita rispetto alla redditività attuale.

L’utilizzo dei multipli sui ricavi, pur essendo lo standard per il SaaS, si sta estendendo anche ai software provider non-SaaS e alle società di servizi tech-enabled.

Cos’è la “rule of 40”?

La crescita prevale sull’utile, ma la “rule of 40” dovrebbe offrire una visione più equilibrata combinando entrambi i parametri: crescita dei ricavi + margine EBITDA ≥ 40%. In teoria indica un buon equilibrio, ma nella pratica la crescita è quasi sempre il fattore dominante. Esiste infatti una relazione quasi lineare tra (crescita + margine) e EV/ricavi: più alto è il valore combinato, maggiore sarà il multiplo.

Multiplo di cosa?

I multipli possono essere fuorvianti. Per un’azienda software matura con margini EBITDA del 50%, un multiplo di 4,5x i ricavi equivale a circa 9x l’EBITDA – inferiore ai multipli pagati oggi per molte società di servizi basate su personale.

In Livingstone spingiamo costantemente gli acquirenti a concentrarsi sui numeri prospettici per i provider SaaS, considerando la natura ricorrente dei ricavi, la visibilità contrattuale, il basso churn e l’elevata crescita. Basarsi sugli ultimi dodici mesi (LTM) spesso sottostima il valore già creato.

Questo approccio forward-looking si estende anche a fornitori di informazioni in abbonamento, software provider e società tech-enabled con forte componente di ricavi ricorrenti.

Oltre il conto economico: tecnologia e team

La qualità e l’attualità della tecnologia sono determinanti, soprattutto per un acquirente che valuta se “build or buy”. La differenziazione del prodotto è cruciale, poiché la presenza di alternative simili può ridurre il senso di urgenza dell’acquirente.

Anche la qualità del team è un fattore chiave, quasi implicito quando si è sviluppato un prodotto solido con crescita sostenuta.

Le dimensioni contano

Esiste una soglia intorno ai $3 milioni di Annual Recurring Revenue (ARR), ma per attrarre investitori di rilievo e buyer strutturati è generalmente necessario dimostrare almeno $10 milioni di ARR.

Le aziende con ricavi tra $50 e $100 milioni tendono a ottenere le valutazioni più elevate, poiché sono sufficientemente grandi da risultare rilevanti per un ampio numero di potenziali acquirenti, favorendo la competizione.

Focus verticale o orizzontale?

La maggior parte delle operazioni software riguarda soluzioni orizzontali con ampio mercato di riferimento. Tuttavia, non sempre sono quelle che ottengono le valutazioni più elevate. Nel 2018 Martech e CRM hanno rappresentato quasi un terzo dei volumi ma con multipli mediani inferiori a 3,0x i ricavi. Al contrario, analytics e BI hanno registrato multipli vicini a 6,0x, anche grazie alla crescente applicazione di machine learning e AI.

Il ruolo del private equity

Il private equity ha assunto un ruolo sempre più rilevante, rappresentando quasi la metà delle operazioni SaaS. Tuttavia, solo un terzo degli investimenti PE riguarda nuove piattaforme; i restanti due terzi sono bolt-on per portafogli esistenti.

Per aziende SaaS con oltre $100 milioni di ricavi, i multipli pagati dal private equity per nuove piattaforme risultano in media inferiori rispetto a quelli riconosciuti dagli acquirenti strategici.

Come massimizzare il proprio multiplo?

Se disponi di cassa sufficiente, concentra l’attenzione sulla crescita. Ignora approcci non sollecitati da parte del private equity, ma ascolta gli acquirenti strategici che ti contattano: potrebbero avere un’esigenza specifica che puoi soddisfare.

Gestisci il processo in modo strutturato, con consulenti esperti e materiali ben preparati. Amplia le discussioni in modo competitivo anziché negoziare bilateralmente, così da massimizzare valore, certezza e velocità di execution.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel nostro Global Media & Technology Report.