{"id":58495,"date":"2020-08-19T11:10:31","date_gmt":"2020-08-19T15:10:31","guid":{"rendered":"https:\/\/livingstagenew.wpenginepowered.com\/insights\/metriche-chiave-che-gli-imprenditori-dovrebbero-monitorare-per-preservare-il-valore-futuro\/"},"modified":"2026-06-16T16:05:36","modified_gmt":"2026-06-16T20:05:36","slug":"metriche-chiave-che-gli-imprenditori-dovrebbero-monitorare-per-preservare-il-valore-futuro","status":"publish","type":"insights","link":"https:\/\/livingstonepartners.com\/it\/insights\/metriche-chiave-che-gli-imprenditori-dovrebbero-monitorare-per-preservare-il-valore-futuro\/","title":{"rendered":"Metriche chiave che gli imprenditori dovrebbero monitorare per preservare il valore futuro"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Mentre acquirenti e investitori cercano di comprendere l\u2019impatto della pandemia su un\u2019azienda e cosa potrebbe riservare il futuro in diversi scenari, \u00e8 emerso con chiarezza che vi sar\u00e0 un\u2019attenzione ancora maggiore sugli indicatori storici di performance (\u201cKPI\u201d) e sulle ipotesi utilizzate per proiettare i risultati finanziari futuri.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un processo di M&amp;A \u00e8 estremamente formativo per tutte le parti coinvolte. Gli acquirenti arrivano alla operazione con la propria visione del settore e dell\u2019azienda e valutano il target sulla base delle metriche che ritengono pi\u00f9 rilevanti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Allo stesso tempo, il venditore sa quali strumenti ha utilizzato con successo in passato per misurare e guidare l\u2019attivit\u00e0, e pu\u00f2 risultare scomodo essere spinti a osservare la propria azienda attraverso una nuova lente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Spesso il venditore si rende conto durante la operazione dell\u2019importanza di disporre di una migliore base quantitativa storica sotto forma di KPI. Purtroppo, talvolta questa consapevolezza arriva troppo tardi nel processo: i dati non sono disponibili oppure \u00e8 troppo complesso ricostruirli retroattivamente mentre si gestisce contemporaneamente l\u2019attivit\u00e0 e il processo di vendita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa mancanza di chiarezza pu\u00f2 tradursi in uno sconto di valore. Gli acquirenti percepiscono un rischio di investimento pi\u00f9 elevato rispetto a quanto sarebbe stato se i dati fossero stati raccolti e presentati in modo adeguato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Di seguito evidenziamo quattro categorie di metriche chiave su cui gli imprenditori dovrebbero concentrarsi. Proprietari e manager possono utilizzare questo elenco come punto di partenza per analizzare la propria azienda, comprendere quali dati siano gi\u00e0 stati raccolti, quali possano essere acquisiti e implementare i sistemi necessari per gestire meglio il business.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cos\u00ec facendo, otterranno informazioni preziose che saranno determinanti in vista di una futura ricapitalizzazione o di una eventuale exit.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dati relativi ai clienti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La base di qualsiasi azienda sono i clienti. Comprendere le unit economics storiche a livello di singolo cliente genera fiducia nella sostenibilit\u00e0 delle operazioni e costituisce la base per modellare la crescita futura. Alcuni KPI da considerare includono:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ricavi e margine per cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Mix di business per cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Ricavi ricorrenti \/ ripetuti<\/li>\n\n\n\n<li>Costo di acquisizione del cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Valore a lungo termine del cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Durata del rapporto \/ retention<\/li>\n\n\n\n<li>Tasso di abbandono (churn) \/ nuovi clienti netti<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dati relativi a vendite e marketing<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una volta identificato il cliente ideale, \u00e8 fondamentale strutturare e ottimizzare il processo di vendita verso quel tipo di clientela. Alcuni KPI e concetti da considerare includono:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Descrizione dettagliata del processo di vendita e del ciclo medio di vendita<\/li>\n\n\n\n<li>Storico del pipeline nel tempo, inclusi KPI derivati<\/li>\n\n\n\n<li>Tempo medio trascorso in ciascuna fase del funnel di vendita<\/li>\n\n\n\n<li>Tasso medio di conversione in ciascuna fase del funnel<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dati di budget e proiezioni<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I dati raccolti nelle aree precedenti costituiscono la base per proiettare le performance future. Idealmente, l\u2019azienda dovrebbe utilizzare KPI storici e dati finanziari effettivi per stimare in modo pi\u00f9 accurato i risultati a breve e medio termine, a un livello molto granulare. L\u2019imprenditore dovrebbe essere in grado di fornire:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Descrizione dettagliata del processo di budgeting (basato su KPI storici per garantirne la credibilit\u00e0; le ipotesi devono essere difendibili)<\/li>\n\n\n\n<li>Dati previsti a livello di cliente su ricavi ricorrenti, nuove opportunit\u00e0 e opportunit\u00e0 aggiuntive (costruzione \u201cbottom-up\u201d del modello finanziario previsionale)<\/li>\n\n\n\n<li>Costi del personale costruiti sulla base dell\u2019organico effettivo e delle assunzioni \/ cessazioni previste nel futuro prevedibile<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Rettifiche<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019ultima area rilevante riguarda eventi anomali, positivi o negativi, che hanno influenzato l\u2019azienda negli ultimi anni. Possono includere proventi assicurativi una tantum, costi legali, o altre componenti non ricorrenti che generano \u201crumore\u201d nei dati finanziari storici.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Possono anche includere rettifiche \u201cpro-forma\u201d, come investimenti infrastrutturali che hanno reso l\u2019azienda pi\u00f9 efficiente e redditizia, il cui beneficio sarebbe stato colto dal venditore se fossero stati realizzati prima. In quest\u2019area esiste una significativa zona grigia ed \u00e8 qui che una quality of earnings report (\u201cQoE\u201d) pu\u00f2 risultare molto utile, permettendo a un soggetto terzo di validare in modo indipendente le rettifiche proposte e presentare l\u2019azienda su base normalizzata e stand-alone. I venditori devono essere in grado di:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fornire una descrizione dettagliata di ogni rettifica non ricorrente con adeguato supporto quantitativo<\/li>\n\n\n\n<li>Essere consapevoli che \u201cnon ricorrente\u201d e \u201cnormalizzato\u201d richiedono confronto e devono essere difendibili<\/li>\n\n\n\n<li>Dimostrare integrit\u00e0 intellettuale<\/li>\n\n\n\n<li>Considerare rettifiche sia positive sia negative, sia lato ricavi sia lato costi \u2014 non tutte le rettifiche saranno necessariamente a favore del venditore<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I KPI possono essere specifici per settore e persino per singola azienda: quelli monitorati da un e-commerce saranno molto diversi da quelli di una piattaforma SaaS o di un\u2019azienda manifatturiera. Le metriche sopra elencate rappresentano solo alcuni dei principali concetti che possono sostenere il valore di un\u2019azienda durante un processo di vendita o rifinanziamento. Inoltre, all\u2019interno di ciascuna categoria possono esistere diversi modi di calcolare i KPI in base ai dati disponibili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I mercati M&amp;A e dei capitali stanno cambiando rapidamente e il futuro nel breve termine rimane incerto. Ogni azienda affronta circostanze e dinamiche proprie: per questo \u00e8 fondamentale lavorare con un advisor esperto che possa guidarti nel processo di preparazione a una operazione o a una raccolta di capitale, anche se prevista tra mesi o anni.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Livingstone \u00e8 una societ\u00e0 internazionale di advisory M&amp;A e debt per il middle market, con uffici a Pechino, Chicago, D\u00fcsseldorf, Londra, Los Angeles, Madrid e Stoccolma. Vantiamo una profonda competenza settoriale e un\u2019ampia copertura globale, con team dedicati nei segmenti Business &amp; Technology Services, Healthcare e Industrial, e con una media di oltre 50 operazioni chiuse ogni anno.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Colin Campbell condivide quattro metriche chiave (KPI) che gli imprenditori dovrebbero iniziare a monitorare oggi per garantire un processo di vendita fluido in futuro.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":46137,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[2750],"tags":[],"sector":[],"service":[],"class_list":["post-58495","insights","type-insights","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","category-thought-leadership"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.8 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Metriche chiave che gli imprenditori dovrebbero monitorare per preservare il valore futuro - 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