Mentre acquirenti e investitori cercano di comprendere l’impatto della pandemia su un’azienda e cosa potrebbe riservare il futuro in diversi scenari, è emerso con chiarezza che vi sarà un’attenzione ancora maggiore sugli indicatori storici di performance (“KPI”) e sulle ipotesi utilizzate per proiettare i risultati finanziari futuri.
Un processo di M&A è estremamente formativo per tutte le parti coinvolte. Gli acquirenti arrivano alla operazione con la propria visione del settore e dell’azienda e valutano il target sulla base delle metriche che ritengono più rilevanti.
Allo stesso tempo, il venditore sa quali strumenti ha utilizzato con successo in passato per misurare e guidare l’attività, e può risultare scomodo essere spinti a osservare la propria azienda attraverso una nuova lente.
Spesso il venditore si rende conto durante la operazione dell’importanza di disporre di una migliore base quantitativa storica sotto forma di KPI. Purtroppo, talvolta questa consapevolezza arriva troppo tardi nel processo: i dati non sono disponibili oppure è troppo complesso ricostruirli retroattivamente mentre si gestisce contemporaneamente l’attività e il processo di vendita.
Questa mancanza di chiarezza può tradursi in uno sconto di valore. Gli acquirenti percepiscono un rischio di investimento più elevato rispetto a quanto sarebbe stato se i dati fossero stati raccolti e presentati in modo adeguato.
Di seguito evidenziamo quattro categorie di metriche chiave su cui gli imprenditori dovrebbero concentrarsi. Proprietari e manager possono utilizzare questo elenco come punto di partenza per analizzare la propria azienda, comprendere quali dati siano già stati raccolti, quali possano essere acquisiti e implementare i sistemi necessari per gestire meglio il business.
Così facendo, otterranno informazioni preziose che saranno determinanti in vista di una futura ricapitalizzazione o di una eventuale exit.
Dati relativi ai clienti
La base di qualsiasi azienda sono i clienti. Comprendere le unit economics storiche a livello di singolo cliente genera fiducia nella sostenibilità delle operazioni e costituisce la base per modellare la crescita futura. Alcuni KPI da considerare includono:
- Ricavi e margine per cliente
- Mix di business per cliente
- Ricavi ricorrenti / ripetuti
- Costo di acquisizione del cliente
- Valore a lungo termine del cliente
- Durata del rapporto / retention
- Tasso di abbandono (churn) / nuovi clienti netti
Dati relativi a vendite e marketing
Una volta identificato il cliente ideale, è fondamentale strutturare e ottimizzare il processo di vendita verso quel tipo di clientela. Alcuni KPI e concetti da considerare includono:
- Descrizione dettagliata del processo di vendita e del ciclo medio di vendita
- Storico del pipeline nel tempo, inclusi KPI derivati
- Tempo medio trascorso in ciascuna fase del funnel di vendita
- Tasso medio di conversione in ciascuna fase del funnel
Dati di budget e proiezioni
I dati raccolti nelle aree precedenti costituiscono la base per proiettare le performance future. Idealmente, l’azienda dovrebbe utilizzare KPI storici e dati finanziari effettivi per stimare in modo più accurato i risultati a breve e medio termine, a un livello molto granulare. L’imprenditore dovrebbe essere in grado di fornire:
- Descrizione dettagliata del processo di budgeting (basato su KPI storici per garantirne la credibilità; le ipotesi devono essere difendibili)
- Dati previsti a livello di cliente su ricavi ricorrenti, nuove opportunità e opportunità aggiuntive (costruzione “bottom-up” del modello finanziario previsionale)
- Costi del personale costruiti sulla base dell’organico effettivo e delle assunzioni / cessazioni previste nel futuro prevedibile
Rettifiche
L’ultima area rilevante riguarda eventi anomali, positivi o negativi, che hanno influenzato l’azienda negli ultimi anni. Possono includere proventi assicurativi una tantum, costi legali, o altre componenti non ricorrenti che generano “rumore” nei dati finanziari storici.
Possono anche includere rettifiche “pro-forma”, come investimenti infrastrutturali che hanno reso l’azienda più efficiente e redditizia, il cui beneficio sarebbe stato colto dal venditore se fossero stati realizzati prima. In quest’area esiste una significativa zona grigia ed è qui che una quality of earnings report (“QoE”) può risultare molto utile, permettendo a un soggetto terzo di validare in modo indipendente le rettifiche proposte e presentare l’azienda su base normalizzata e stand-alone. I venditori devono essere in grado di:
- Fornire una descrizione dettagliata di ogni rettifica non ricorrente con adeguato supporto quantitativo
- Essere consapevoli che “non ricorrente” e “normalizzato” richiedono confronto e devono essere difendibili
- Dimostrare integrità intellettuale
- Considerare rettifiche sia positive sia negative, sia lato ricavi sia lato costi — non tutte le rettifiche saranno necessariamente a favore del venditore
I KPI possono essere specifici per settore e persino per singola azienda: quelli monitorati da un e-commerce saranno molto diversi da quelli di una piattaforma SaaS o di un’azienda manifatturiera. Le metriche sopra elencate rappresentano solo alcuni dei principali concetti che possono sostenere il valore di un’azienda durante un processo di vendita o rifinanziamento. Inoltre, all’interno di ciascuna categoria possono esistere diversi modi di calcolare i KPI in base ai dati disponibili.
I mercati M&A e dei capitali stanno cambiando rapidamente e il futuro nel breve termine rimane incerto. Ogni azienda affronta circostanze e dinamiche proprie: per questo è fondamentale lavorare con un advisor esperto che possa guidarti nel processo di preparazione a una operazione o a una raccolta di capitale, anche se prevista tra mesi o anni.
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