Avvertenza
Prima di leggere questo articolo, desidero fare una precisazione importante. Quando mi sono seduto per scrivere questo approfondimento, avevo un’idea chiara di ciò che sarebbe diventato. Nonostante questa intenzione, la versione finale rischiava di sembrare un contenuto sponsorizzato; non lo è. Tuttavia, non sono riuscito a trovare un modo per trattare l’argomento in modo allo stesso tempo completo e completamente neutrale e imparziale. Mi sono quindi trovato davanti a una scelta: scartare l’articolo oppure pubblicarlo comunque affinché potesse essere utile ad altri. Ho scelto la seconda opzione. Fatta questa premessa, buona lettura.
Prefazione
Tutti abbiamo letto storie di innovazione dirompente. La maggior parte riguarda aziende B2C molto note al grande pubblico, come Amazon (e-commerce), Apple (comunicazioni mobili), Netflix (streaming media) e Tesla (accumulo di energia elettrica). Sebbene tutte queste aziende meritino pienamente il riconoscimento ricevuto, poche società B2B ottengono lo stesso livello di attenzione pubblica. In questo articolo esamino proprio uno di questi casi: un nuovo operatore che sta cambiando il modo in cui vengono gestiti certificazione e compliance a livello globale.
Con questo contesto, offro uno sguardo approfondito su un’azienda che punta a mettere in discussione lo status quo del settore testing, inspection, certification and compliance (TICC): HAP, che propone un approccio ai servizi di compliance basato su tecnologia e su una rete di operatori, in netto contrasto con i modelli più tradizionali adottati dai player storici del settore. I concorrenti tradizionali di HAP, così come i potenziali e attuali clienti e gli enti di accreditamento, stanno iniziando a prestare sempre maggiore attenzione.
Introduzione alla piattaforma HAP
HAP è un fornitore con sede a Boston di servizi disintermediati di audit della supply chain, ispezione, assessment e verifica. L’azienda si presenta come “the business of better compliance”. Grazie a una rete di specialisti indipendenti, attentamente selezionati e focalizzati su specifici settori, attivi in 37 Paesi, HAP offre ai propri clienti un accesso on demand a questi professionisti. La piattaforma mette inoltre a disposizione strumenti digitali e analitici basati su tecnologia, tra cui analytics avanzati, strumenti digitali e dashboard dedicate ai clienti, il tutto alimentato da un motore di intelligenza artificiale con brevetto in fase di registrazione. La rete dinamica e flessibile di risorse professionali presenti a livello globale consente a HAP di rispondere in modo rapido ed efficace alle esigenze dei clienti, mettendo a disposizione professionisti certificati con conoscenza della lingua locale e delle normative del mercato di riferimento.
L’approccio di HAP ai servizi di compliance si basa su una proposta di valore unica, che finora nessun operatore consolidato del settore TICC è riuscito a replicare. La piattaforma dell’azienda è stata progettata per rispondere alle esigenze dei clienti tecnologicamente evoluti del XXI secolo e i risultati stanno cambiando i paradigmi del settore. La prova del crescente successo di HAP è rappresentata dall’aumento della sua quota di mercato tra clienti Fortune 1000 e FTSE 100 a livello globale.
L’approccio di HAP alla crescita dei volumi di servizio, alla gestione del capitale umano e al supporto infrastrutturale della piattaforma contribuisce alla sua capacità di scalare in modo flessibile, aumentando o riducendo rapidamente la propria attività in risposta ai cambiamenti delle condizioni di mercato e delle esigenze dei clienti. In questo approfondimento sul settore, metto a confronto il modello di business di HAP con quello dei player tradizionali del TICC.
La differenza HAP
HAP è diversa perché è stata progettata per esserlo. I suoi fondatori (di cui parleremo più avanti) hanno adottato un approccio simile a quello di Tesla, ispirandosi al metodo del First Principles thinking utilizzato da Elon Musk e dal team Tesla per ripensare da zero l’automobile.
La piattaforma HAP è nata da un foglio bianco, senza idee preconcette su quale fosse “il modo giusto” di fornire servizi di compliance, e seguendo il principio di Musk di non limitarsi a replicare ciò che fanno gli altri operatori del settore apportando piccole variazioni. I fondatori hanno identificato e implementato diverse caratteristiche chiave per differenziare HAP dai concorrenti nel settore dei servizi di compliance e assurance. Per competere in uno spazio TICC già affollato, i servizi dell’azienda dovevano essere asset light, on demand, intelligenti e perfettamente integrati. In questo modo, HAP ha ridefinito il paradigma di servizio per i propri clienti.
Ispirandosi a un modello ibrido tra Uber, LinkedIn ed eHarmony, HAP mette in contatto aziende alla ricerca di servizi di compliance con professionisti esperti del settore: la persona giusta, nel posto giusto, al momento giusto. La piattaforma proprietaria basata su cloud include un database prequalificato di professionisti della compliance in tutto il mondo. Il numero di professionisti presenti nella rete è in costante evoluzione, cresce con nuove adesioni e si riduce quando l’azienda esclude i professionisti con performance inferiori. Questa evoluzione continua della rete riflette la strategia deliberata di HAP di ammettere nel proprio network solo i migliori professionisti, creando così una base consolidata di specialisti altamente qualificati.
Ogni incarico svolto da un professionista è accompagnato da una valutazione del cliente, che genera un punteggio di performance e soddisfazione (proprio come quando si valuta un autista Uber dopo una corsa). Il profilo di ciascun professionista presente nel sistema è consultabile dai potenziali clienti e include i punteggi ottenuti nelle collaborazioni precedenti, la media delle valutazioni, nonché un elenco completo delle credenziali, tra cui formazione, certificazioni, esperienza e competenze chiave. I clienti possono quindi selezionare i professionisti della compliance sulla base di questi elementi, in modo simile a quando si chiama un Uber o si sceglie un partner su eHarmony. Inoltre, proprio come su Uber, ogni cliente può decidere se richiedere un servizio UberX (opzione economica) oppure un Black SUV (opzione premium), in base all’esperienza e al livello tariffario dei professionisti disponibili a livello locale.
Sebbene il modello di business di HAP presenti alcune somiglianze con quello di Uber, il suo modello di servizio consente un livello maggiore di personalizzazione nella selezione, nella valutazione e nel monitoraggio dei professionisti:
- i clienti HAP hanno la percezione che ciascun professionista della compliance sia quasi parte del proprio team, pur mantenendo la flessibilità di cambiare professionista in base all’esperienza maturata e alle competenze o credenziali richieste;
- sebbene il sistema di valutazione sia concettualmente simile a quello di Uber, la piattaforma offre una visione molto più approfondita del track record di ciascun “driver” nelle collaborazioni precedenti, una sorta di “LinkedIn potenziato”;
- se il cliente ha avuto un’esperienza positiva, può continuare a lavorare con lo stesso professionista per tutti i giorni o le settimane desiderate (compatibilmente con gli impegni già programmati), oppure persino trasformare la collaborazione in un’assunzione a tempo pieno, equivalente al “matrimonio” nel modello di eHarmony;
- infine, nel modello HAP ciascun professionista stabilisce la propria tariffa (mentre su Uber il prezzo della corsa è determinato dall’algoritmo in base alla domanda e all’offerta locali). Questa notevole flessibilità consente a ogni professionista di determinare autonomamente il valore di mercato dei propri servizi.
Allo stesso modo in cui il modello di ride-hailing di Uber ha conquistato quote di mercato a scapito dei tradizionali servizi taxi, anche HAP è cresciuta sottraendo quota ai concorrenti più consolidati. Tuttavia, la strategia di HAP non consiste soltanto nel vincere un gioco a somma zero, ma anche nel creare valore reale ampliando il mercato potenziale complessivo per tutti gli operatori del settore. Man mano che l’azienda dimostra la validità del proprio modello di business, incarico dopo incarico, progetto dopo progetto, un numero crescente di clienti inizia infatti a considerare l’esternalizzazione di funzioni di compliance che in precedenza venivano gestite internamente.
Esistono inoltre segnali che indicano come il modello di business di HAP stia evolvendo ulteriormente. Di recente, l’azienda ha registrato un aumento delle richieste provenienti proprio dai grandi operatori tradizionali del TICC, molti dei quali stanno cercando di ridurre i costi fissi o di ampliare la propria copertura operativa senza assumere nuovi professionisti della compliance interni. Le società TICC tradizionali competono generalmente attraverso modelli di prezzo basati sui volumi e su reti globali, entrambi fortemente dipendenti dalle economie di scala. Alcuni di questi operatori hanno iniziato a esplorare la possibilità di esternalizzare i propri servizi di compliance e certificazione, svolti per conto dei loro clienti, utilizzando la piattaforma HAP. Questo sviluppo rappresenta per l’azienda una nuova opportunità di crescita.
I fondatori di HAP
Le aziende tendono spesso a riflettere la natura del proprio team di leadership. In questo caso, HAP rispecchia le personalità, le esperienze e le competenze dei suoi cofondatori multidisciplinari, Andre Raghu, Chief Executive Officer, e Akshay Vazirani, Chief Product Officer. Andre e Akshay sono entrambi professionisti affermati del settore TICC e portano in azienda competenze diverse ma altamente complementari.
 | Andre, già President of Global Sustainability Services – Consumer Goods e membro dell’Executive Council del gruppo londinese Intertek Group plc, è riconosciuto come esperto di riferimento in materia di rischio non finanziario e sostenibilità aziendale (ad esempio, è stato recentemente classificato #12 nella lista 2020 dei Corporate Social Responsibility Influence Leaders Top 100). Grazie a questa esperienza, porta in HAP una prospettiva rara su ciò che funziona e ciò che non funziona nella fornitura di servizi di assurance per il commercio internazionale, contribuendo in modo determinante alla progettazione e allo sviluppo dell’infrastruttura asset-light dell’azienda. Andre dispone inoltre di una rete consolidata di relazioni globali nel settore, che ha consentito a HAP di espandere rapidamente la propria rete internazionale. |
 | A complemento del background TICC di Andre, Akshay apporta a HAP competenze completamente diverse. In qualità di imprenditore tecnologico di successo, introduce un approccio technology-first alla risoluzione dei problemi aziendali. I suoi 20 anni di esperienza nello sviluppo di piattaforme cloud e B2B gli conferiscono una profonda conoscenza delle soluzioni di collaborazione in tempo reale lungo la supply chain, oltre a un’esperienza diretta nella costruzione di servizi cloud su larga scala. Questa esperienza è stata fondamentale nello sviluppo dei sistemi informatici e delle capacità tecnologiche distintive dell’azienda. Prima di cofondare HAP, Akshay ha fondato una società privata di software per l’e-commerce di grande successo, con operazioni, uffici e data center distribuiti su quattro continenti e con 700 milioni di dollari di transazioni dei clienti gestite sulla piattaforma. Le sue competenze in programmazione e sviluppo software, unite alla visione di Andre di un modello di erogazione dei servizi asset-light, hanno consentito ad Akshay e al suo team di costruire la piattaforma di data analytics basata su intelligenza artificiale che sta ridefinendo il settore. |
Insieme, Andre e Akshay hanno guidato lo sviluppo di HAP trasformandola da un’idea su una lavagna a una realtà in rapida crescita. Continuano a guidare e far crescere l’azienda nella sua attuale fase di espansione globale, nello sviluppo di nuove capacità di servizio e nell’evoluzione del suo modello di erogazione dei servizi.
Nonostante i risultati raggiunti finora, la loro determinazione a proseguire nel percorso di crescita dell’azienda non è mai stata così forte. A questo proposito, Andre ha commentato: “Siamo abbastanza umili da riconoscere quanta strada abbiamo fatto, mantenendo allo stesso tempo una visione d’insieme che ci ricorda che non abbiamo ancora finito di mettere in discussione il modello tradizionale del settore. Abbiamo ancora lavoro da fare. Non siamo ancora soddisfatti, e probabilmente non lo saremo mai.”
Il miglioramento continuo di HAP
HAP ha recentemente annunciato il suo primo prodotto di rilievo, HAP Vision. Questa soluzione rappresenta un importante passo avanti nella tecnologia per gli audit in loco. Mentre le aziende stanno passando da una gestione della supply chain semplicemente “responsabile” a una pienamente “accountable”, HAP ha sviluppato tecnologie avanzate per garantire che gli standard etici della supply chain e di sostenibilità siano rispettati dall’origine fino alla consegna finale. Nella sua prima versione, HAP Vision utilizza una combinazione di telecamere, sensori, video, tecniche di computer vision e deep learning per identificare in tempo reale i rischi per la salute e la sicurezza sul lavoro in stabilimenti produttivi, siti di approvvigionamento delle materie prime e cantieri lungo ogni fase della supply chain. Grazie a questa tecnologia, le aziende possono passare dall’identificazione del rischio all’azione correttiva quasi in tempo reale.
Per dimostrarne l’affidabilità, HAP Vision è stato sottoposto a test alpha in 10 Paesi a partire dal 2019.
Conclusioni
In qualità di advisor di investment banking per aziende attive nei settori testing, inspection, certification and compliance (TICC), Livingstone beneficia di un accesso privilegiato “dietro le quinte” a imprenditori e leader del settore. Questo accesso mi consente di comprendere e apprezzare più a fondo il livello di innovazione e di trasformazione portato da HAP, perché posso constatare direttamente quanto sia realmente unico.
HAP non si limita a rompere gli schemi del tradizionale modello di business della compliance: lo ridefinisce. L’azienda offre ai propri clienti un’alternativa distintiva ai fornitori tradizionali per rispondere alle esigenze di assurance aziendale e semplificare i requisiti di compliance. Attraverso la sua piattaforma tecnologica, HAP ha risolto problematiche di governance, trasparenza e accountability che in passato avevano ostacolato i tentativi dei grandi operatori TICC di migliorare i propri modelli di erogazione dei servizi. Molti dei principali competitor del settore sono infatti evoluti a partire da modelli basati su laboratori e infrastrutture fisiche, che ne hanno definito le origini. HAP, al contrario, è stata fondata con l’obiettivo di essere agile, scalabile e globale.
Con la crescita della quota di mercato dell’azienda, altri operatori del settore inizieranno inevitabilmente a prestare maggiore attenzione alla proposta di valore distintiva di HAP, frutto di un modo diverso di concepire il servizio al cliente e della costruzione di un motore digitale capace di supportare la visione dei fondatori sul modello di erogazione dei servizi. Sarà il tempo a stabilire se HAP continuerà a superare i propri concorrenti. Nel frattempo, l’azienda continuerà a fare esattamente ciò per cui la sua piattaforma è stata progettata: offrire ai propri clienti una rete globale, affidabile e on demand di professionisti qualificati, pronti a valutare con precisione e in modo efficiente i rischi e le condizioni operative sul campo per loro conto.