Cinco maneras en las que un banco de inversión genera valor para el empresario

Cuando los empresarios se plantean vender su empresa, muchos piensan: «Nadie conoce mi negocio mejor que yo, y sé lo que vale. ¿Por qué contratar a un banco de inversión y pagar comisiones si probablemente pueda hacerlo mejor por mi cuenta?»

Lo cierto es que todos conocemos a empresarios que han contratado a bancos de inversión y han obtenido resultados excelentes, y a otros cuya experiencia no fue tan positiva. Este dilema —recurrir a un banquero de inversión o gestionar la venta de forma independiente— es algo habitual entre los propietarios de negocios de éxito.

Cuando se les preguntó si los banqueros de inversión realmente aportan valor, el 100 % de los propietarios que habían pasado por un proceso de venta respondieron que sí, sin dudarlo. Así lo recoge un estudio de 2016 de la Universidad de Fairfield titulado El valor de los banqueros de inversión del mercado medio.

Vender una empresa suele ser un acontecimiento único en la vida. Prescindir de un banquero de inversión solo tiene una ventaja clara: ahorrarse los honorarios. Frente a eso, son varias las razones por las que merece la pena contar con uno, y todo empresario debería valorarlas antes de tomar una decisión:

1. Enviar una señal clara al comprador

Al contratar a un banco de inversión, la empresa transmite al comprador —de forma explícita o implícita— que hacerse con este activo no será fácil.

Por lo general, cuando el vendedor no cuenta con asesoramiento financiero, los compradores se sienten más inclinados a buscar condiciones ventajosas. Esto suele ocurrir porque asumen que son los únicos interesados o que compiten con muy pocos candidatos. En cambio, cuando un banco de inversión de prestigio actúa como intermediario, cualquier comprador experimentado entiende que deberá ofrecer un precio de mercado y unas condiciones acordes con este tipo de operaciones. Sin esa barrera, los compradores pueden recurrir a tácticas dilatorias para alargar el proceso, generar «fatiga de negociación» y sentar las bases para una renegociación posterior.

Un banco de inversión con experiencia conoce las reglas del juego y no permitirá que nadie se aproveche de su cliente. Además, sabrá transmitir una sensación de competencia real entre los compradores, independientemente de cuántos participen en el proceso. Incluso si la gestión fuera idéntica a la que haría el propio vendedor, el simple hecho de contar con un banco de inversión casi siempre se traduce en un mejor resultado, tanto en precio como en condiciones.

2. Contar con un negociador objetivo y externo

Contratar a un banco de inversión permite al propietario evitar negociar directamente con la otra parte. En cualquier proceso de venta surgen conversaciones difíciles e incómodas que pueden cargarse de emotividad. Tratándose del acuerdo probablemente más importante en la vida de un empresario, resulta sensato interponer una capa de protección entre vendedor y comprador.

Además, muchos propietarios continúan en puestos de liderazgo tras la operación y trabajan codo con codo con las personas que negociaron en representación del comprador. Contar con un asesor permite tanto al propietario como a los directivos clave mantenerse al margen de las negociaciones y preservar una buena relación de trabajo con sus nuevos socios.

3. Poner la casa en orden antes de salir al mercado

Cuando un comprador potencial se acerca a una empresa, esta puede verse arrastrada a negociar sin haberse preparado adecuadamente ni recopilado la documentación necesaria. El resultado suele ser un proceso largo y frustrante que erosiona la confianza entre ambas partes.

En esas circunstancias, el comprador tiende a reducir el precio o a imponer condiciones peores que las inicialmente planteadas. De hecho, muchas operaciones fracasan únicamente por falta de preparación del vendedor. Los bancos de inversión saben exactamente qué documentación se necesita y ofrecen al vendedor la posibilidad de tomarse el tiempo necesario para preparar el proceso de forma rigurosa.

Trabajar con profesionales que dominan los requisitos documentales —incluyendo los análisis de calidad de beneficios (Quality of Earnings) o los estudios sectoriales pertinentes— permite que los compradores obtengan respuestas ágiles a sus preguntas, lo que se traduce en un proceso más eficiente y con periodos de exclusividad más cortos.

Al fin y al cabo, tanto si el proceso implica a 300 compradores como si solo hay uno, la documentación exigida en la due diligence será prácticamente la misma.

4. Evitar distracciones y mantener el foco en el negocio

Cualquier proceso de venta requiere dedicación por parte de la dirección, pero gestionarlo internamente suele equivaler a desatender el negocio, lo que inevitablemente se refleja en los resultados.

Delegar la gestión del proceso en un banco de inversión permite al propietario seguir al frente de la empresa y alcanzar los objetivos necesarios para que el comprador pague un precio final coherente con las expectativas iniciales. No hay momento más crítico para que los resultados reales estén alineados con las proyecciones que durante un proceso de venta.

De hecho, cuando se les preguntó cuál era la mayor aportación de un banco de inversión, los propietarios señalaron «la gestión del proceso de M&A» como el servicio más valioso, por encima de «formar y asesorar al propietario», «identificar y encontrar un comprador» o «preparar la empresa para la venta».

5. Obtener una valoración precisa y realista

Contratar a un banquero de inversión —especialmente uno con experiencia en el sector de la empresa— significa contar con alguien que entiende de verdad cuál es la valoración y las condiciones adecuadas para una operación del tamaño, las características y el sector del vendedor. Esto garantiza un asesoramiento fiable sobre qué aspectos defender en la negociación, ya sea en cuanto a valor o a estructura, para lograr el mejor resultado posible.

Un mercado lleno de oportunidades

En términos generales, nos encontramos en un entorno de fusiones y adquisiciones singular, con notable incertidumbre derivada de la situación post-COVID y los cambios en Washington. Aun así, tanto los fondos de capital riesgo como los compradores estratégicos siguen disponiendo de abundante capital y están deseando invertirlo en operaciones de M&A. Compradores financieros y estratégicos lanzan campañas activas para conseguir que las empresas les vendan directamente, mientras que los vendedores, a medida que sus negocios se estabilizan y se recuperan, empiezan a reincorporarse al mercado. Todo apunta a que 2021 será un año de gran actividad en fusiones y adquisiciones.

Recientemente hemos hablado con varios propietarios contactados por compradores potenciales que se preguntan: «¿Y si lo hacemos por nuestra cuenta?»

La realidad es que pueden hacerlo, pero el coste suele superar con creces los honorarios de un banquero. Ese coste puede manifestarse en forma de pérdida de ingresos por desatender el negocio, pérdida de valoración o una operación frustrada por falta de preparación. Dice un viejo refrán jurídico que quien se defiende a sí mismo «tiene a un necio como cliente». Quizá no sea del todo aplicable a la venta de una empresa, pero hay sobradas razones para pensar que un empresario inteligente prefiere tener a un buen banquero de inversión de su lado.