Cinque modi in cui una banca d’investimento crea reale valore per gli imprenditori

Quando gli imprenditori prendono in considerazione la vendita della propria azienda, molti pensano: “Nessuno conosce la mia azienda meglio di me e so quanto vale. Perché dovrei assumere una banca d’investimento e pagare delle commissioni quando probabilmente potrei fare un lavoro migliore da solo?”

Spesso gli imprenditori conoscono colleghi che hanno incaricato banche d’investimento ottenendo ottimi risultati, mentre altri potrebbero non aver avuto la stessa esperienza positiva. Questo dilemma (affidarsi a una banca d’investimento oppure gestire autonomamente il processo di vendita) è una scelta che molti imprenditori di successo si trovano ad affrontare.

Alla domanda se le banche d’investimento aggiungano valore, il 100% degli imprenditori che avevano già affrontato un processo di vendita ha risposto in modo netto e positivo, secondo uno studio del 2016 della Fairfield University intitolato “The Value of Middle-Market Investment Bankers.”

Vendere la propria azienda è spesso un evento che capita una sola volta nella vita di un imprenditore. L’unico vero vantaggio nel non avvalersi di una banca d’investimento è il risparmio della commissione. Tuttavia, esistono diversi vantaggi nell’affidarsi a una banca d’investimento che ogni imprenditore dovrebbe valutare prima di decidere come procedere.

Innanzitutto, incaricare una banca d’investimento segnala ai potenziali acquirenti che dovranno impegnarsi di più per aggiudicarsi l’azienda, sia in modo esplicito sia implicito.

In generale, gli acquirenti si sentono più liberi di cercare condizioni vantaggiose quando il venditore non è assistito da una banca d’investimento. Spesso ciò deriva semplicemente dal fatto che l’acquirente presume di essere l’unico interessato all’azienda, o comunque parte di un gruppo molto ristretto di potenziali compratori. Quando invece il venditore è affiancato da una banca d’investimento credibile nelle interlocuzioni con gli acquirenti, qualsiasi compratore esperto sa che per concludere con successo l’operazione dovrà offrire un prezzo di mercato e condizioni coerenti con questo tipo di operazione. In caso contrario, alcuni acquirenti possono adottare strategie volte a prolungare il processo di vendita, generando “stanchezza negoziale” e preparando il terreno per rinegoziare i termini dell’operazione nelle fasi finali.

Una banca d’investimento esperta conosce le prassi tipiche delle operazioni e non permetterà che il proprio cliente venga svantaggiato. Inoltre, la banca d’investimento saprà creare una forte dinamica competitiva tra gli acquirenti, indipendentemente dal numero effettivo di soggetti coinvolti nel processo. Anche se il processo venisse gestito esattamente come farebbe il venditore da solo, il semplice fatto di incaricare una banca d’investimento porterà quasi sempre a un risultato migliore sia in termini di prezzo sia di condizioni dell’operazione.

In secondo luogo, le aziende beneficiano di avere qualcuno di obiettivo e indipendente dall’organizzazione che negozi per conto del venditore.

Affidarsi a una banca d’investimento consente agli imprenditori di evitare di negoziare direttamente con la controparte. Quando un proprietario entra personalmente in una trattativa, è inevitabile che emergano conversazioni difficili e talvolta scomode, che possono diventare emotivamente intense. Considerando che questa operazione rappresenta spesso l’accordo più importante della vita di un imprenditore, è sensato avere un livello di protezione tra venditore e acquirente.

Inoltre, molti imprenditori continuano a ricoprire ruoli di leadership dopo la conclusione dell’operazione e si trovano a lavorare direttamente con le persone che hanno negoziato per conto dell’acquirente. Avere un advisor consente ai proprietari e ai dirigenti chiave di rimanere al di fuori delle trattative e di preservare un rapporto di lavoro positivo con i nuovi partner.

In terzo luogo, è fondamentale assicurarsi che l’azienda abbia la propria “casa in ordine” prima di avviare un processo di vendita.

Quando potenziali acquirenti si avvicinano a un’azienda, spesso questa entra subito in negoziazione senza aver riflettuto adeguatamente o preparato la documentazione necessaria. Questo porta frequentemente a trattative lunghe e frustranti, con il rischio di compromettere la fiducia tra le due parti.

Di conseguenza, l’acquirente spesso riduce il prezzo o introduce condizioni meno favorevoli rispetto alla proposta iniziale. In molti casi, un’operazione fallisce semplicemente perché il venditore non si è preparato in modo adeguato. Le banche d’investimento conoscono tutta la documentazione necessaria per affrontare un processo con un acquirente. Assumerne una consente al venditore di rallentare il processo e prepararsi correttamente alla vendita.

Gli imprenditori traggono beneficio dal lavorare con qualcuno che conosce nel dettaglio i documenti richiesti, inclusi eventuali report di Quality of Earnings (QoE) o studi di settore da predisporre. Questo permette di rispondere rapidamente alle domande degli acquirenti, rendendo il processo più efficiente e limitando i periodi di esclusiva.

In definitiva, che il processo di vendita coinvolga 300 potenziali acquirenti o uno solo, la documentazione richiesta durante la due diligence sarà quasi identica.

Questo ci porta alla quarta considerazione per gli imprenditori: affidarsi a un advisor aiuta a evitare distrazioni.

Qualsiasi processo di vendita richiede tempo al management, ma gestirlo autonomamente spesso significa, di fatto, smettere di gestire l’azienda, con il rischio quasi inevitabile di un peggioramento delle performance.

Quando una banca d’investimento gestisce il processo, gli imprenditori possono continuare a concentrarsi sulla gestione dell’azienda e ottenere i risultati necessari affinché l’acquirente confermi, nel prezzo finale, le indicazioni preliminari. Non esiste momento più importante di un processo di vendita per dimostrare che i risultati dell’azienda sono coerenti con le proiezioni.

Inoltre, quando è stato chiesto quale fosse il valore più grande apportato dalle banche d’investimento, gli imprenditori hanno indicato la gestione del processo di M&A come il servizio più prezioso, più ancora di “educare e supportare l’imprenditore,” “identificare e trovare un acquirente,” o “preparare l’azienda alla vendita.”

Infine, parliamo dell’aspetto più importante di un processo di vendita: la valutazione.

Affidarsi a una banca d’investimento, soprattutto a una con esperienza nel settore dell’azienda, significa avere accanto qualcuno che comprende davvero quali siano la valutazione appropriata e le condizioni tipiche per operazioni di dimensioni, caratteristiche e settore analoghi. Questo garantisce una fonte autorevole di consulenza su quando sia opportuno opporsi durante le negoziazioni, sia in termini di valore sia di struttura dell’operazione, per assicurare il miglior risultato possibile.

In generale, ci troviamo in un contesto di M&A particolare, caratterizzato da molta incertezza legata alla pandemia di COVID-19 e ai cambiamenti politici a Washington, DC. Tuttavia, nel complesso, sia i fondi di private equity sia gli acquirenti strategici continuano ad avere grandi disponibilità di capitale e sono fortemente motivati a investirlo in operazioni di M&A. Gli acquirenti finanziari e strategici stanno cercando attivamente di originare operazioni, spesso attraverso intense attività di contatto diretto con le aziende per convincerle a vendere. Allo stesso tempo, con la stabilizzazione e la ripresa delle attività, anche molti venditori stanno tornando sul mercato. Il risultato è che ci aspettiamo un 2021 molto dinamico per l’M&A.

Di recente abbiamo parlato con diversi imprenditori contattati da potenziali acquirenti che si chiedono: “Forse potremmo gestire questa operazione da soli.”

La verità è che gli imprenditori possono farlo, ma spesso a un costo che supera di gran lunga la commissione di una banca d’investimento. Questo costo può tradursi in perdita di risultati economici mentre l’attenzione è distolta dall’azienda, in una valutazione inferiore, o addirittura in una vendita fallita a causa della mancanza di preparazione o di documentazione adeguata. C’è un vecchio detto secondo cui chi si rappresenta da solo in tribunale “ha un cliente sciocco”. Probabilmente questo proverbio non verrà mai applicato letteralmente alla vendita di un’azienda e al ruolo di una banca d’investimento, ma ci sono molte ragioni per credere che un imprenditore prudente abbia sempre una banca d’investimento al proprio fianco.