Fünf Wege, wie eine Investmentbank Unternehmern echten Mehrwert bietet

Wenn Unternehmer über den Verkauf ihres Unternehmens nachdenken, sagen sich viele oft: „Niemand kennt mein Unternehmen besser als ich, und ich weiß, was es wert ist. Warum sollte ich einen Investmentbanker beauftragen und Gebühren zahlen, wenn ich das wahrscheinlich selbst besser hinbekomme?“

Unternehmer kennen oft Kollegen, die Investmentbanker beauftragt und hervorragende Ergebnisse erzielt haben, aber auch andere, die vielleicht nicht die besten Erfahrungen gemacht haben. Dieses Dilemma – einen Investmentbanker zu beauftragen oder den Verkaufsprozess allein zu bewältigen – stellt sich erfolgreichen Geschäftsinhabern oft.

Auf die Frage, ob Investmentbanker einen Mehrwert bieten, antworteten laut einer Studie der Fairfield University aus dem Jahr 2016 mit dem Titel „The Value of Middle-Market Investment Bankers“ 100 % der Geschäftsinhaber, die einen Verkaufsprozess durchlaufen hatten, mit einem klaren Ja.

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist für einen Unternehmer oft ein einmaliges Ereignis im Leben. Es gibt nur einen Vorteil, wenn man auf einen Investmentbanker verzichtet, nämlich die Einsparung der Gebühr. Es gibt jedoch mehrere Vorteile bei der Beauftragung eines Investmentbankers, die jeder Unternehmer abwägen sollte, bevor er sich für eine Vorgehensweise entscheidet:

In erster Linie signalisieren Unternehmen durch die Beauftragung eines Investmentbankers einem Käufer, dass er sich stärker anstrengen muss, um diesen Vermögenswert zu erwerben – sei es tatsächlich oder impliziert.

Im Allgemeinen fühlen sich Käufer von Unternehmen ermutigt, vorteilhafte Konditionen auszuhandeln, wenn ein Verkäufer keinen Investmentbanker hat. Oft liegt das einfach daran, dass ein Käufer davon ausgeht, dass er als Einziger oder zumindest als Teil einer sehr kleinen Gruppe an dem Zielunternehmen interessiert ist. Wenn ein Verkäufer einen glaubwürdigen Investmentbanker hat, der mit einem Käufer verhandelt, weiß jeder sachkundige Käufer, dass eine erfolgreiche Transaktion erfordert, dass er einen Marktpreis zahlt und Konditionen anbietet, die dieser Art von Transaktion entsprechen. Andernfalls könnten Käufer verschiedene Strategien anwenden, um den Verkaufsprozess in die Länge zu ziehen, was zu einer „Deal-Müdigkeit“ führt und die Voraussetzungen für eine Neuverhandlung zu einem späteren Zeitpunkt der Transaktion schafft.

Eine erfahrene Investmentbank kennt die Transaktionsnormen und lässt nicht zu, dass ihr Kunde ausgenutzt wird. Darüber hinaus wird die Investmentbank ein starkes Element von Wettbewerbsdruck vermitteln, unabhängig von der Anzahl der Käufer im Prozess. Selbst wenn sie den Prozess genauso abwickeln wie es der Verkäufer tun würde, führt allein die Beauftragung einer Investmentbank fast immer zu einem besseren Ergebnis sowohl beim Preis als auch bei den Konditionen.

Zweitens profitieren Unternehmen davon, dass jemand Objektives und vom Unternehmen Unabhängiges im Namen des Verkäufers verhandelt.

Durch die Beauftragung einer Investmentbank können Eigentümer direkte Verhandlungen mit der anderen Partei vermeiden. Wenn ein Eigentümer in Verhandlungen eintritt, kommt es zweifellos zu vielen schwierigen, unangenehmen Gesprächen, die manchmal emotional aufgeladen sein können. Da diese Transaktion oft das wichtigste Geschäft im Leben eines Eigentümers ist, ist es sinnvoll, eine Schutzschicht zwischen Verkäufer und Käufer zu haben.

Zudem bleiben viele Unternehmer nach einer Transaktion in Führungspositionen und arbeiten direkt mit den Personen zusammen, die im Namen des Käufers verhandelt haben. Durch einen Berater können sich Eigentümer und Führungskräfte aus den Verhandlungen heraushalten und eine positive Arbeitsbeziehung zu ihren neuen Partnern aufrechterhalten.

Drittens ist es entscheidend, sicherzustellen, dass im Unternehmen „alles in Ordnung“ ist, bevor ein Verkaufsprozess eingeleitet wird.

Wenn potenzielle Käufer an Unternehmen herantreten, können diese in die Verhandlungen einsteigen, bevor sie die Dinge gründlich durchdacht und die erforderlichen Unterlagen vorbereitet haben. Dies führt oft zu frustrierenden und langwierigen Verhandlungen, die den Vertrauensverlust zwischen den beiden Parteien zur Folge haben.

Infolgedessen senkt der Käufer häufig den Preis oder fügt Bedingungen hinzu, die schlechter sind als im ursprünglichen Angebot. In vielen Fällen scheitert eine Transaktion allein daran, dass der Verkäufer sich nicht ordnungsgemäß vorbereitet hat. Investmentbanken kennen alle erforderlichen Unterlagen, die für einen Käufer vorzubereiten sind. Die Beauftragung einer Investmentbank gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, Zeit zu gewinnen und sich angemessen auf den Verkaufsprozess vorzubereiten.

Eigentümer profitieren von der Zusammenarbeit mit jemandem, der die erforderlichen Unterlagen in- und auswendig kennt, einschließlich etwaiger „Quality of Earnings“ (QoE)- oder Branchenstudien, die vorbereitet werden müssen. Dies führt dazu, dass Käufer schnelle Antworten auf ihre Fragen erhalten, was sich in einem effizienten Prozess mit begrenzten Exklusivitätsfristen niederschlägt.

Letztendlich sind die im Rahmen einer Due-Diligence-Prüfung erforderlichen Unterlagen nahezu identisch, unabhängig davon, ob der Verkaufsprozess 300 Käufer oder nur einen einzigen Käufer umfasst.

Dies bringt uns zur vierten Überlegung für Eigentümer: Die Beauftragung eines Beraters hilft Eigentümern, Ablenkungen zu vermeiden.

Jeder Prozess beansprucht Zeit des Managements, aber die eigenständige Durchführung des Prozesses bedeutet oft, dass das Unternehmen nicht geführt wird, was unweigerlich zu einer unterdurchschnittlichen Geschäftsentwicklung führt.

Wenn eine Investmentbank den Prozess leitet, können Eigentümer das Geschäft weiterführen und die notwendigen Ergebnisse erzielen, um sicherzustellen, dass ein Käufer einen Endpreis zahlt, der mit seinen früheren Indikationen übereinstimmt. Es gibt keinen kritischeren Zeitpunkt, um erfolgreiche Ergebnisse mit den Unternehmensprognosen abzugleichen, als während eines Verkaufsprozesses.

Auf die Frage, welchen größten Mehrwert Investmentbanken bieten, nannten Unternehmer zudem die „Steuerung des M&A-Prozesses“ als wertvollste Dienstleistung – noch vor „Schulung und Coaching des Eigentümers“, „Identifizierung und Suche nach einem Käufer“ sowie „Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf“.

Lassen Sie uns abschließend über den wichtigsten Teil eines Verkaufsprozesses sprechen – die Bewertung.

Die Beauftragung eines Investmentbankers, insbesondere eines mit Erfahrung in der Branche Ihres Unternehmens, bedeutet, dass ein Eigentümer jemanden an seiner Seite hat, der die angemessene Bewertung und die Konditionen für Transaktionen entsprechend der Größe, den Merkmalen und der Branche des Verkäufers wirklich versteht. Dies gewährleistet eine glaubwürdige Quelle, die Sie berät, wo Sie in Verhandlungen nachgeben sollten – sei es beim Wert oder bei der Struktur –, um sicherzustellen, dass das Ergebnis der Transaktion für Sie so erfolgreich wie möglich ausfällt.

Generell befinden wir uns in einem einzigartigen M&A-Umfeld mit großer Unsicherheit hinsichtlich des Markteintritts, bedingt durch die COVID-19-Pandemie und die Veränderungen in Washington, DC. Im Großen und Ganzen verfügen sowohl Private-Equity- als auch strategische Käufer weiterhin über reichlich Kapital. Sie sind verzweifelt darauf aus, dieses in M&A zu investieren. Finanzielle und strategische Käufer versuchen aktiv, eigene Transaktionen zu generieren, und führen aggressive Outbound-Akquise durch, um Unternehmen dazu zu bewegen, direkt an sie zu verkaufen. Verkäufer reagieren darauf, indem sie, sobald sich die Lage stabilisiert und erholt, wieder auf den Markt zurückkehren. Das Ergebnis ist, dass wir erwarten, dass 2021 ein sehr aktives Jahr für M&A wird.

Kürzlich haben wir mit mehreren Geschäftsinhabern gesprochen, die von potenziellen Käufern kontaktiert wurden, und sie fragen sich: „Vielleicht können wir das ja einfach selbst machen.“

Die Wahrheit ist: Unternehmer können das zwar – aber sie tun dies zu einem Preis, der in der Regel die Bankgebühren bei weitem übersteigt. Dieser Preis kann der Verlust von Erträgen sein, während ihre Aufmerksamkeit nicht auf dem Unternehmen liegt, der Verlust an Unternehmenswert oder ein gescheiterter Verkauf aufgrund fehlender Unterlagen oder mangelnder Vorbereitung. Es gibt ein altes Sprichwort, das besagt, dass derjenige, der sich vor Gericht selbst vertritt, „einen Narren als Mandanten hat“. Es ist unwahrscheinlich, dass dieses Sprichwort auf den Verkäufer eines Unternehmens und einen Investmentbanker zutrifft, aber es gibt viele Gründe zu glauben, dass ein kluger Kunde einen Investmentbanker an seiner Seite hat.