A medida que compradores e inversores tratan de comprender el impacto de la pandemia en una empresa y lo que le depara el futuro en distintos escenarios, resulta evidente que los indicadores clave de rendimiento (KPI) históricos y las hipótesis utilizadas para proyectar los resultados financieros futuros serán objeto de un escrutinio aún mayor.
Un proceso de M&A es muy instructivo para todas las partes implicadas. Los compradores llegan a la operación con su propia visión del sector y de la empresa, y evalúan a la compañía objetivo conforme a los indicadores que consideran más relevantes.
Por su parte, el vendedor sabe qué herramientas le han funcionado en el pasado para medir y dirigir el negocio, y puede resultarle incómodo verse obligado a analizar su empresa desde una nueva perspectiva.
A menudo, durante la operación, el vendedor reconoce el valor de disponer de un historial cuantitativo más completo de la empresa en forma de KPI. Sin embargo, a veces lo descubre demasiado tarde: los datos no están disponibles o resulta demasiado laborioso reconstruirlos mientras se gestionan a la vez el negocio y el proceso de venta.
Esta falta de claridad puede traducirse en un descuento en la valoración. Los compradores perciben un riesgo de inversión mayor del que habrían percibido si los datos se hubieran recopilado y presentado.
A continuación, destacamos cuatro categorías de métricas clave en las que los propietarios de empresas deberían centrarse. Propietarios y directivos pueden utilizar esta lista como punto de partida para analizar su negocio, saber qué datos han recopilado y cuáles pueden recopilar, e implantar los sistemas necesarios para gestionarlo mejor.
De este modo, obtendrán información valiosa que les será útil cuando se planteen una recapitalización o una eventual salida.
Datos de clientes
La base de cualquier negocio son sus clientes. Conocer la economía unitaria histórica a nivel de cliente genera confianza en la continuidad de las operaciones y sienta las bases para modelizar el crecimiento futuro. Algunos KPI a considerar:
- Ingresos y margen por cliente
- Composición del negocio por cliente
- Ingresos recurrentes / repetitivos
- Coste de adquisición de clientes
- Valor del cliente a largo plazo
- Antigüedad / retención de clientes
- Tasa de abandono (churn) / captación neta de nuevos clientes
Datos de ventas y marketing
Una vez que el propietario sabe quiénes son sus clientes ideales, es fundamental sistematizar y optimizar el proceso de venta dirigido a ese perfil de cliente. Algunos KPI y conceptos a considerar:
- Descripción detallada del proceso de venta y del ciclo de venta habitual
- Evolución histórica del pipeline, incluidos los KPI derivados:
- Tiempo medio en cada etapa del embudo de ventas
- Tasa de conversión media en cada etapa del embudo de ventas
Datos de presupuesto y previsiones
Los datos recogidos en los apartados anteriores sientan las bases para proyectar los resultados futuros. Lo ideal es que la empresa utilice KPI y datos financieros históricos reales para proyectar con mayor precisión, y con un alto nivel de detalle, los resultados a corto y medio plazo. El propietario debería poder aportar:
- Descripción detallada del proceso de elaboración del presupuesto (debe basarse en KPI históricos para ser creíble; las hipótesis deben ser defendibles)
- Datos previstos por cliente sobre oportunidades recurrentes, nuevas y adicionales (enfoque bottom-up del modelo financiero proyectado)
- Costes de personal calculados a partir de la plantilla real de la empresa y de las altas y bajas previstas en un futuro previsible
Ajustes
The last significant area of consideration will be the anomalous events, both positive and negative, that have impacted the business in the last El último ámbito relevante son los acontecimientos extraordinarios, tanto positivos como negativos, que hayan afectado al negocio en los últimos años. Entre ellos pueden figurar indemnizaciones puntuales de seguros, costes de litigios u otras partidas no recurrentes que generan «ruido» en los estados financieros históricos. También pueden incluir ajustes de tipo pro forma, como inversiones en infraestructura que hacen el negocio más eficiente y rentable, cuyo beneficio habría revertido en el vendedor si las hubiera realizado antes. Estos ajustes presentan una amplia zona gris, y es aquí donde un informe de Quality of Earnings (QoE) resulta muy útil: permite que un tercero valide de forma independiente los ajustes propuestos para presentar el negocio de forma normalizada y como entidad independiente. Los vendedores deben ser capaces de:
- Describir con detalle cualquier ajuste por partidas no recurrentes para normalizar los resultados, con respaldo cuantitativo
- Nota: los conceptos «no recurrente» y «normalizado» serán objeto de discusión y deben poder justificarse
- Demostrar honestidad intelectual
- Deben considerarse ajustes positivos y negativos, tanto en ingresos como en gastos; no todos los ajustes serán necesariamente favorables al vendedor
Los KPI pueden ser específicos de cada sector e incluso de cada empresa: los que sigue una empresa de comercio electrónico difieren considerablemente de los de una plataforma SaaS o una empresa industrial. Estos son solo algunos de los principales conceptos que pueden respaldar el valor de una compañía en un proceso de venta o refinanciación. Además, dentro de cada uno de ellos puede haber distintas formas de calcular los KPI subyacentes en función de los datos disponibles.
Los mercados de M&A y de capitales están cambiando rápidamente y el futuro a corto plazo es incierto. Cada empresa afronta circunstancias y dinámicas propias, por lo que es fundamental contar con un asesor experimentado que la guíe en la preparación de una operación o de una captación de capital, aunque esta pueda producirse dentro de meses o años.