Da Käufer und Investoren versuchen, die Auswirkungen der Pandemie auf ein Unternehmen zu verstehen und abzuschätzen, wie dessen Zukunft unter verschiedenen Szenarien aussehen könnte, wird deutlich, dass historische Leistungskennzahlen („KPIs“) und die Annahmen, die zur Prognose der zukünftigen finanziellen Entwicklung herangezogen werden, noch genauer unter die Lupe genommen werden.
Ein M&A-Prozess ist für alle Beteiligten unglaublich lehrreich. Käufer bringen ihre eigene Sichtweise auf die Branche und das Unternehmen in die Transaktion ein und vergleichen das Zielunternehmen anhand der Kennzahlen, die sie für am wichtigsten halten.
Der Verkäufer hingegen weiß, womit er das Unternehmen in der Vergangenheit erfolgreich gemessen und gesteuert hat, und es kann ihm unangenehm sein, dazu gedrängt zu werden, sein Unternehmen aus einer neuen Perspektive zu betrachten.
Oft erkennt der Verkäufer während der Transaktion, dass es sinnvoll ist, über eine bessere quantitative Unternehmenshistorie in Form von KPIs zu verfügen. Leider kommt diese Erkenntnis manchmal zu spät im Prozess, und die Daten sind entweder nicht verfügbar, oder es ist zu aufwendig, die historischen Daten nachträglich zu rekonstruieren, während gleichzeitig das Unternehmen geführt und der Verkaufsprozess abgewickelt wird.
Diese mangelnde Klarheit kann zu einem Wertabschlag führen. Käufer nehmen das Investitionsrisiko als höher wahr, als es sonst der Fall gewesen wäre, wenn die Daten erfasst und präsentiert worden wären.
Im Folgenden stellen wir vier wichtige Kennzahlenkategorien vor, auf die sich Unternehmer konzentrieren sollten. Eigentümer und Geschäftsführer sollten diese Liste als Ausgangspunkt nutzen, um ihr Unternehmen zu analysieren, zu verstehen, welche Daten sie erfasst haben und welche sie erfassen können, und die erforderlichen Systeme einzurichten, um ihr Unternehmen besser zu führen.
Auf diese Weise erhalten sie wertvolle Informationen, die ihnen helfen werden, wenn sie später eine Rekapitalisierung oder einen endgültigen Ausstieg in Betracht ziehen.
Kundendaten
Die Grundlage jedes Unternehmens sind seine Kunden. Das Verständnis der historischen Stückkosten auf Kundenebene schafft Vertrauen in den laufenden Betrieb und bildet die Grundlage für die Modellierung des zukünftigen Wachstums. Zu den zu berücksichtigenden KPIs gehören unter anderem:
- Umsatz und Marge pro Kunde
- Geschäftsmix pro Kunde
- Wiederkehrende/regelmäßige Umsätze
- Kundenakquisitionskosten
- Langfristiger Kundenwert
- Kundenbindung / Kundenhaltungsdauer
- Kundenabwanderung / Netto-Neukunden
Vertriebs- und Marketingdaten
Sobald ein Eigentümer versteht, wer seine idealen Kunden sind, ist es entscheidend, den Verkaufsprozess an diese Kundengruppe zu systematisieren und zu optimieren. Zu den zu berücksichtigenden KPIs und Konzepten gehören:
- Detaillierte Beschreibung des Vertriebsprozesses und des typischen Verkaufszyklus
- Historische Pipeline im Zeitverlauf, einschließlich abgeleiteter KPIs…
- Durchschnittliche Verweildauer in jeder Phase des Verkaufstrichters
- Durchschnittliche Konversionsrate in jeder Phase des Verkaufstrichters
Budget- und Prognosedaten
Die in den obigen Empfehlungen erfassten Daten bilden die Grundlage für die Prognose der zukünftigen Leistung. Im Idealfall kann das Unternehmen tatsächliche historische KPIs und Finanzdaten nutzen, um die kurz- und mittelfristige Leistung auf einer sehr detaillierten Ebene genauer zu prognostizieren. Der Geschäftsinhaber sollte Folgendes bereitstellen können:
- Detaillierte Beschreibung des Budgetierungsprozesses (sollte zur Glaubwürdigkeit auf historischen KPIs basieren; Annahmen müssen vertretbar sein)
- Prognostizierte Daten auf Kundenebene zu wiederkehrenden, neuen und Folgegeschäften (Bottom-up-Aufbau des prognostizierten Finanzmodells)
- Mitarbeiterbezogene Kosten auf Basis der tatsächlichen Mitarbeiterzahl des Unternehmens und der erwarteten Neueinstellungen/Vertragslaufzeiten in absehbarer Zukunft
Anpassungen
Der letzte wichtige zu berücksichtigende Bereich sind die außergewöhnlichen Ereignisse – sowohl positive als auch negative –, die das Unternehmen in den letzten Jahren beeinflusst haben. Zu diesen Ereignissen könnten einmalige Versicherungsleistungen, Prozesskosten oder andere nicht wiederkehrende Posten gehören, die in den historischen Finanzdaten „Rauschen“ verursachen.
Dazu könnten auch Anpassungen vom Typ „Pro-forma“ gehören, wie beispielsweise Investitionen in die Infrastruktur, die das Unternehmen effizienter und profitabler machen und deren Nutzen dem Verkäufer zugutegekommen wäre, hätte er sie nur früher getätigt. Bei diesen Anpassungen gibt es viele Grauzonen, und genau hier kann ein Bericht zur Ertragsqualität („QoE“) sehr hilfreich sein, um die vorgeschlagenen Anpassungen von einer unabhängigen dritten Partei validieren zu lassen und das Unternehmen auf einer normalisierten, eigenständigen Basis darzustellen. Verkäufer müssen in der Lage sein:
- eine detaillierte Beschreibung aller einmaligen Anpassungen auf eine normalisierte Basis mit quantitativen Belegen vorlegen
- Beachten Sie, dass die Begriffe „einmalig“ und „normalisiert“ einer Erörterung bedürfen und vertretbar sein sollten
- intellektuelle Integrität unter Beweis stellen
- Es sollten sowohl positive als auch negative Anpassungen sowohl auf der Umsatz- als auch auf der Aufwandsseite berücksichtigt werden – nicht alle Anpassungen fallen zwangsläufig zugunsten des Verkäufers aus
KPIs können branchenspezifisch und sogar unternehmensspezifisch sein; die von einem E-Commerce-Unternehmen erfassten KPIs unterscheiden sich erheblich von denen einer SaaS-Plattform oder eines produzierenden Unternehmens. Diese KPIs sind nur einige der wichtigsten Konzepte, die den Unternehmenswert während eines Verkaufs- oder Refinanzierungsprozesses untermauern können. Darüber hinaus kann es selbst innerhalb jedes dieser Konzepte eine Vielzahl von Möglichkeiten geben, die zugrunde liegenden KPIs auf der Grundlage der verfügbaren Daten zu berechnen.
Die heutigen M&A- und Kapitalmärkte verändern sich rasant, und die nahe Zukunft ist ungewiss. Jedes Unternehmen sieht sich mit ganz eigenen Umständen und Dynamiken konfrontiert. Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, mit einem erfahrenen Berater zusammenzuarbeiten, der Sie durch den Prozess der Vorbereitung einer Transaktion oder Kapitalbeschaffung begleiten kann – selbst wenn diese möglicherweise erst in Monaten oder Jahren ansteht.
Livingstone ist ein internationales Beratungsunternehmen für M&A und Fremdkapitalfinanzierung im Mittelstand mit Niederlassungen in Peking, Chicago, Düsseldorf, London, Los Angeles, Madrid und Stockholm. Wir verfügen über fundierte Branchenexpertise und eine umfassende globale Präsenz. In unseren Niederlassungen betreuen spezialisierte Teams die Segmente Business & Technology Services, Gesundheitswesen und Industrie und schließen jährlich durchschnittlich mehr als 50 Transaktionen ab.