Durante las últimas dos décadas, la creación de valor en la fisioterapia ambulatoria («PT») ha seguido un guion ya conocido: ganar escala, ampliar la densidad de mercado, llevar a cabo adquisiciones, contratar fisioterapeutas, reforzar las relaciones de derivación y mejorar la eficiencia operativa. Estas iniciativas siguen siendo fundamentales y, podría decirse, un requisito mínimo para una plataforma de fisioterapia a gran escala.
A medida que el sector ha madurado, los principales operadores de fisioterapia se han centrado cada vez más en una segunda dimensión de la creación de valor: mejorar la captación de pacientes y el reembolso para generar mayores ingresos a partir de la capacidad clínica existente. Han surgido dos estrategias para alcanzar estos objetivos: (i) la alineación con los sistemas sanitarios, y (ii) la oportunidad, relativamente poco explotada y a menudo mal entendida, de atender a poblaciones de pacientes especializadas, incluyendo los casos de lesiones personales («PI»).
Las alianzas con los sistemas sanitarios siguen siendo una estrategia eficaz, ya que ofrecen un mejor reembolso, relaciones de derivación exclusivas y ventajas a la hora de captar pacientes. Sin embargo, estos beneficios pueden acarrear complejidad en la integración, concentración de los reembolsos y las derivaciones, y dependencia de un único socio estratégico. Las lesiones personales (PI) ofrecen una vía alternativa para alcanzar muchos de los mismos objetivos económicos que las alianzas con los sistemas sanitarios, al tiempo que permiten a los operadores mantener un mayor control sobre la captación de pacientes, el reembolso y las operaciones clínicas.
La tesis de inversión para el sector de las lesiones personales es clara:
- Un mercado potencial amplio y sin explotar. Un flujo anual constante de accidentes que provocan lesiones genera una población considerable de pacientes que requieren tratamiento para lesiones musculoesqueléticas (aproximadamente 2,4 millones de accidentes de tráfico que provocan lesiones al año, lo que sustenta un mercado legal de lesiones personales de más de 60.000 millones de dólares)
- Canal de crecimiento diferenciado. PI proporciona acceso a redes de derivación con ventajas competitivas o exclusivas
- Reembolso superior. PI puede crear un perfil de reembolso estructuralmente diferenciado, lo que aumenta los ingresos y el margen de contribución generados a partir de la capacidad existente de terapeutas y clínicas
- Compatibilidad clínica natural. La fisioterapia se adapta bien a muchas lesiones musculoesqueléticas asociadas a accidentes, ya que ofrece una vía de tratamiento no invasiva, orientada a la función y rentable
- Ventaja competitiva escalable. Las capacidades especializadas en admisión, documentación, cumplimiento normativo, ciclo de ingresos y gestión de derivaciones pueden crear barreras de entrada significativas y una diferenciación competitiva sostenible
Para los operadores capaces de construir la infraestructura necesaria, PI representa una oportunidad para aumentar los beneficios generados por los activos clínicos existentes, ampliar los márgenes y el flujo de caja y, en última instancia, mejorar el valor de la empresa.
¿Por qué la fisioterapia ocupa una posición única dentro del sector de las lesiones personales?
El ámbito de las lesiones personales (PI) abarca una amplia gama de lesiones derivadas de las acciones o la negligencia de terceros, y los accidentes de tráfico constituyen un componente significativo del mercado. Muchos pacientes lesionados acceden inicialmente al sistema sanitario a través de entornos de mayor gravedad y mayor coste, a pesar de presentar afecciones musculoesqueléticas que podrían tratarse mejor con un tratamiento conservador. Para los pacientes con indicaciones adecuadas, la fisioterapia ofrece una vía rentable centrada en restaurar la movilidad, reducir el dolor y permitir que los pacientes retomen su actividad normal. Estas características sitúan a la fisioterapia como un componente importante del continuo asistencial de las lesiones personales.
Sin embargo, la atención de las lesiones personales sigue estando muy fragmentada entre la fisioterapia, la quiropráctica, el tratamiento intervencionista del dolor, la ortopedia y otras especialidades. A pesar de la natural idoneidad clínica de la fisioterapia, este ámbito sigue estando relativamente poco cubierto por muchos operadores tradicionales de fisioterapia ambulatoria, lo que crea una oportunidad para que plataformas sofisticadas capten cuota de mercado dentro de una población de pacientes numerosa, fragmentada y desatendida.
Convertir los retos percibidos en ventajas competitivas
En opinión de Livingstone, la participación institucional en las lesiones personales se ha visto limitada históricamente, en parte porque las complejidades del canal han eclipsado sus atributos estratégicos y económicos. La complejidad de los reembolsos, los requisitos de documentación más estrictos, los ciclos de cobro más largos asociados al proceso de resolución judicial y las consideraciones percibidas en materia de cumplimiento normativo y reputación han contribuido a que muchos operadores e inversores del sector sanitario a gran escala adopten un enfoque cauteloso. Sin embargo, estas mismas complejidades pueden convertirse en ventajas competitivas significativas para los operadores con la capacidad de gestionarlas de forma eficaz
Los programas de PI exitosos requieren excelencia clínica y tratamientos médicamente necesarios respaldados por una documentación rigurosa, protocolos de cumplimiento integrados, una gestión especializada del ciclo de ingresos y relaciones sólidas de derivación a través de redes fragmentadas de abogados y proveedores sanitarios. Estas capacidades requieren tiempo, experiencia e inversión para poder replicarlas.
Los resultados económicos pueden ser muy atractivos. Los pacientes de PI pueden generar unos ingresos netos por visita significativamente superiores a los de los pagadores tradicionales, lo que permite que el reembolso incremental se traduzca de forma desproporcionada en margen y flujo de caja libre. Aunque los ciclos de cobro más largos suelen requerir una mayor inversión en capital circulante, los operadores con procesos disciplinados de ciclo de ingresos y una escala suficiente pueden generar una rentabilidad atractiva sobre ese capital incremental.
De hecho, muchos de los atributos que históricamente se han considerado obstáculos para la participación en la PI pueden convertirse en la base de una ventaja competitiva diferenciada.
Perspectivas de futuro
La próxima generación de plataformas de fisioterapia líderes del mercado seguirá ganando escala, llevando a cabo adquisiciones, contratando a profesionales clínicos, ampliando la densidad de mercado y mejorando la eficiencia operativa. Sin embargo, la diferenciación y la creación de valor dependerán cada vez más de la rentabilidad, la resiliencia y la productividad de los ingresos generados por esos activos clínicos.
Las lesiones personales (PI) no deben considerarse un modelo sanitario independiente y centrado en los litigios. Más bien, la PI representa un canal diferenciado de captación de pacientes y reembolso que puede mejorar la utilización, potenciar la rentabilidad a nivel de clínica y aumentar el valor de una plataforma de fisioterapia ambulatoria. Ya sea desarrollada como un canal de crecimiento estratégico o como una especialización fundamental, Livingstone cree que la PI está posicionada para convertirse en un componente cada vez más importante del panorama de la fisioterapia ambulatoria.
Visión general de Livingstone y experiencia en fisioterapia
Livingstone es una firma global de M&A y debt advisory para el mercado mid-market, con 140 profesionales repartidos en oficinas de EE. UU., Europa y Asia. La firma lleva a cabo 70 transacciones al año en cinco sectores principales: Business and Technology Services, Energy and Infrastructures, Consumer, Healthcare e Industrial
Desde finales de 2021, Livingstone ha asesorado en la venta de ocho plataformas de fisioterapia con un valor conjunto que se acerca a los 1.000 millones de dólares. En los últimos años, la firma ha completado numerosas transacciones de venta en el sector de la fisioterapia, entre las que se incluyen Spine & Sport (a PRN), Metro Physical & Aquatic Therapy (a U.S. Physical Therapy), Fitness Quest Physical Therapy (a Confluent Health) y Access Physical Therapy & Wellness (a Confluent). Su experiencia previa en transacciones incluye a líderes del sector como Agility Health, Alliance Physical Therapy Partners, ATI Physical Therapy, Foothills Therapy Partners, MOTION PT Group, PT Solutions, Renewal Rehab y Therapy Partner Solutions.
