In den letzten zwei Jahrzehnten folgte die Wertschöpfung in der ambulanten Physiotherapie („PT“) einem altbekannten Schema: Skalierung vorantreiben, Marktabdeckung ausweiten, Übernahmen tätigen, Therapeuten einstellen, Überweisungsbeziehungen stärken und die betriebliche Effizienz verbessern. Diese Initiativen sind nach wie vor von grundlegender Bedeutung und wohl sogar eine Grundvoraussetzung für eine skalierbare PT-Plattform.
Mit zunehmender Reife der Branche haben sich führende PT-Anbieter zunehmend auf eine zweite Dimension der Wertschöpfung konzentriert: die Verbesserung der Patientengewinnung und der Kostenerstattung, um aus den bestehenden klinischen Kapazitäten höhere Erträge zu generieren. Zur Erreichung dieser Ziele haben sich zwei Strategien herauskristallisiert: (i) die Zusammenarbeit mit Gesundheitssystemen und (ii) die vergleichsweise wenig erschlossene und oft missverstandene Chance, spezialisierte Patientengruppen zu versorgen, darunter auch Patienten mit Personenschäden („PI“).
Partnerschaften mit Gesundheitssystemen sind nach wie vor eine wirksame Strategie, die verbesserte Kostenerstattung, feste Überweisungsbeziehungen und Vorteile bei der Patientengewinnung bieten. Diese Vorteile können jedoch zu Komplexität bei der Integration, einer Konzentration der Kostenerstattung und der Überweisungen sowie einer Abhängigkeit von einem einzigen strategischen Partner führen. Der Bereich „PI“ bietet einen alternativen Weg, um viele der gleichen wirtschaftlichen Ziele wie durch Partnerschaften mit Gesundheitssystemen zu erreichen und ermöglicht es den Anbietern gleichzeitig, eine größere Kontrolle über die Patientenakquise, die Kostenerstattung und den klinischen Betrieb zu behalten.
Die Investmentthese für den Bereich Personenschäden ist klar:
- Großer, unerschlossener Markt: Ein beständiger jährlicher Strom von Unfällen mit Personenschäden sorgt für eine beträchtliche Patientenzahl, die eine Behandlung von Verletzungen des Bewegungsapparats benötigt (~2,4 Millionen Autounfälle mit Personenschäden pro Jahr, die einen Rechtsmarkt für Personenschäden im Wert von über 60 Milliarden US-Dollar untermauern)
- Differenzierter Wachstumstreiber: Der Bereich Personenschäden bietet Zugang zu wettbewerbsfähigen oder proprietären Überweisungsnetzwerken
- Überlegene Vergütung: PI kann ein strukturell vorteilhaftes Erstattungsprofil schaffen und so den Umsatz sowie den Deckungsbeitrag steigern, die aus den vorhandenen Kapazitäten von Therapeuten und Kliniken generiert werden
- Natürliche klinische Eignung: Physiotherapie eignet sich gut für viele unfallbedingte Verletzungen des Bewegungsapparats und bietet einen nicht-invasiven, funktionsorientierten und kosteneffizienten Behandlungsweg
- Skalierbarer Wettbewerbsvorteil: Spezialisierte Kompetenzen in den Bereichen Patientenaufnahme, Dokumentation, Compliance, Umsatzzyklus und Überweisungsmanagement können bedeutende Markteintrittsbarrieren und eine nachhaltige Wettbewerbsdifferenzierung schaffen
Für Betreiber, die in der Lage sind, die erforderliche Infrastruktur aufzubauen, bietet der Bereich Personenschäden (PI) die Chance, die mit bestehenden klinischen Ressourcen erzielten Erträge zu steigern, Margen und Cashflow zu erweitern und letztlich den Unternehmenswert zu steigern.
Warum ist die Physiotherapie im Bereich Personenschäden so einzigartig positioniert?
Der Bereich Personenschäden (PI) umfasst ein breites Spektrum an Verletzungen, die durch Handlungen oder Fahrlässigkeit Dritter entstehen, wobei Verkehrsunfälle einen bedeutenden Teil des Marktes ausmachen. Viele verletzte Patienten gelangen zunächst über Einrichtungen mit höherer Versorgungsintensität und höheren Kosten in das Gesundheitssystem, obwohl sie an Erkrankungen des Bewegungsapparats leiden, die sich möglicherweise besser für eine konservative Behandlung eignen. Für entsprechend indizierte Patienten bietet die Physiotherapie einen kosteneffizienten Behandlungsweg, der auf die Wiederherstellung der Mobilität, die Schmerzlinderung und die Rückkehr der Patienten zu ihren normalen Aktivitäten ausgerichtet ist. Diese Eigenschaften machen die Physiotherapie zu einem wichtigen Bestandteil des PI-Versorgung.
Dennoch ist die PI-Versorgung zwischen Physiotherapie, Chiropraktik, interventioneller Schmerztherapie, Orthopädie und anderen Fachgebieten nach wie vor stark fragmentiert. Trotz der natürlichen klinischen Eignung der Physiotherapie wird PI von vielen traditionellen ambulanten Physiotherapieanbietern vergleichsweise wenig bedient, was eine Chance für ausgereifte Plattformen schafft, Marktanteile innerhalb einer großen, fragmentierten und unterversorgten Patientengruppe zu gewinnen.
Wahrgenommene Herausforderungen in Wettbewerbsvorteile verwandeln
Nach Ansicht von Livingstone wurde die Beteiligung von Einrichtungen an der PI in der Vergangenheit teilweise dadurch eingeschränkt, dass die Komplexität dieses Bereichs seine strategischen und wirtschaftlichen Vorzüge überschattet hat. Die Komplexität der Kostenerstattung, erhöhte Dokumentationsanforderungen, längere Zahlungszyklen im Zusammenhang mit dem rechtlichen Vergleichsprozess sowie wahrgenommene Compliance- und Reputationsrisiken haben zu einer zurückhaltenden Haltung vieler großer Gesundheitsdienstleister und Investoren beigetragen. Doch genau diese Komplexitäten können zu bedeutenden Wettbewerbsvorteilen für Anbieter werden, die über die Fähigkeiten verfügen, sie effektiv zu bewältigen
Erfolgreiche PI-Programme erfordern klinische Exzellenz und medizinisch notwendige Behandlungen, gestützt durch strenge Dokumentationsvorschriften, fest verankerte Compliance-Protokolle, ein spezialisiertes Revenue-Cycle-Management sowie enge Kooperationsbeziehungen innerhalb fragmentierter Netzwerke aus Rechtsanwälten und Gesundheitsdienstleistern. Der Aufbau dieser Fähigkeiten erfordert Zeit, Fachwissen und Investitionen.
Die daraus resultierende Wirtschaftlichkeit kann überzeugend sein. PI-Patienten können pro Besuch deutlich höhere Nettoeinnahmen generieren als herkömmliche Kostenträger, wodurch sich die zusätzlichen Erstattungen überproportional in Margen und freien Cashflow umwandeln lassen. Während längere Inkassozyklen in der Regel höhere Investitionen in das Betriebskapital erfordern, können Betreiber mit disziplinierten Prozessen im Umsatzzyklus und ausreichender Größe attraktive Renditen auf dieses zusätzliche Kapital erzielen.
Tatsächlich können viele der Merkmale, die in der Vergangenheit als Hindernisse für die Teilnahme an PI angesehen wurden, zur Grundlage eines differenzierten Wettbewerbsvorteils werden.
Ausblick
Die nächste Generation marktführender PT-Plattformen wird weiterhin Skaleneffekte ausbauen, Akquisitionen vorantreiben, Fachkräfte rekrutieren, die Marktabdeckung erweitern und die betriebliche Effizienz verbessern. Differenzierung und Wertschöpfung werden jedoch zunehmend von der Wirtschaftlichkeit, der Widerstandsfähigkeit und der Produktivität der durch diese klinischen Ressourcen generierten Einnahmen abhängen.
PI sollte nicht als eigenständiges, auf Rechtsstreitigkeiten ausgerichtetes Gesundheitsmodell betrachtet werden. Vielmehr stellt PI einen differenzierten Kanal zur Patientenakquise und Kostenerstattung dar, der die Auslastung verbessern, die Wirtschaftlichkeit auf Klinikebene steigern und den Wert einer ambulanten PT-Plattform erhöhen kann. Unabhängig davon, ob PI als strategischer Wachstumskanal oder als Kernspezialisierung entwickelt wird, ist Livingstone der Ansicht, dass PI dazu bestimmt ist, ein zunehmend wichtiger Bestandteil der ambulanten PT-Landschaft zu werden.
Livingstone im Überblick & Fachkompetenz im Bereich Physiotherapie
Livingstone ist ein weltweit tätiges M&A- und Kreditberatungsunternehmen für den Mittelstand mit 140 Fachkräften in Niederlassungen in den USA, Europa und Asien. Das Unternehmen wickelt jährlich 70 Transaktionen in fünf Kernsektoren ab: Wirtschaft & Technologie, Konsumgüter, Energie & Infrastruktur, Gesundheitswesen und Industrie.
Seit Ende 2021 hat Livingstone den Verkauf von acht Physiotherapie-Plattformen mit einem Gesamtwert von fast 1 Milliarde US-Dollar begleitet. In den letzten Jahren hat das Unternehmen zahlreiche Verkäufe von Physiotherapie-Unternehmen abgewickelt, darunter Spine & Sport (to PRN), Metro Physical & Aquatic Therapy (to U.S. Physical Therapy), Fitness Quest Physical Therapy (to Confluent Health), und Access Physical Therapy & Wellness (to Confluent). Zu den bisherigen Transaktionserfahrungen zählen Branchenführer wie Agility Health, Alliance Physical Therapy Partners, ATI Physical Therapy, Foothills Therapy Partners, MOTION PT Group, PT Solutions, Renewal Rehab und Therapy Partner Solutions.
